金沢マーケ塾第3期2回目【セールスとマーケティングの違い】

2018.08.22

先週第3期2回目のマーケ塾が開催されました。

第3期はレベルが高くいきなりエンジン全開で走っていますので内容の濃いものになっています。これからがますます楽しみです。

さて、今回内容は以下のとおりです。
・セールスとマーケティング
・買ってします営業マン
・塾生の課題発表紹介

■セールスとマーケティング
まず冒頭加納先生からセールスとマーケティングの違いについて説明がありました。

懸命に売る⇒結局、売りつける⇒相手は買わない=強引なセールス。
買ってしまう⇒買うようにする⇒売れている=マーケティング。
この違いが分かりますか?

では、「売れてしまう」状態にするにはどうすれば良いのか。それは顧客不満の少ないものをいかにつくるか、つまり顧客不満の徹底排除が大切なのです。

加納先生から「顧客は本当に満足しますか?」という問いかけがりました。人間とは欲が深い生き物でどこまでいっても満足なんかしません。目の前にあるものから「一番マシ」なものを選択するものというレクチャーがありました。

例えば、今晩カレーにしようとスーパーにカレー粉を買いにいきます。ブランド指定ある場合は別として無い場合はパッケージの写真を見ながら消去法で選んでいませんか? あなたは実際のところ、結果的に一番ましなカレー粉を購入していませんか?

「売れている商品=顧客不満が少ないモノ」とした場合、顧客不満の排除を行う秘訣は素直に、直接お客様に本気でご意見をおたずねすること、そして上手くいっている見本の重要ポイントを見つけ出すことでした。マーケ塾用語で言う「苦情法」と「着眼法」です。

その上で、いくつかの重要ポイントのご案内もありました。詳しい話が聞いてみたい方は、どうぞご見学にお越しください。最後に「マーケ塾で学んでいるのはセールスでなくマーケティングですよ」と繰り返し念押しの言葉がありました。

■買ってしまう営業マンとは

土田フェローは過去全国1,000人中営業成績1位を2度獲得した方です。(他にも企業内トップの成績を何度もおさめています)過去の失敗経験から「お客様が思わず買ってしまう営業マンに自分がなるため」に、どのような取り組みを行ったのかお話しいただきました。色々お話ありましたが、私の印象に残っているポイントを2点ご案内します。

【面倒な仕事だと感じたら愚痴を言ってしまう】

会社の同僚とランチをしていた時に「いや~、あそこのお客さん手間のかかる仕事言ってくるんだよなー」って言ってた話を、隣の席にたまたま座っていたお客さんの知人が聞いていました。その愚痴がお客さんに伝わることはなかったようですが、その知人の方と商談する機会が巡ってきた時「公の場で人の悪口を言う会社とは取引できません」と言われたそうです。

それ以来、土田さんは愚痴を外で言わなくなっただけでなく、面倒な仕事が来たら「よし来た!一流のプロの腕の見せ所だ! こんな仕事、自分にしかできっこない!」という発想に、かなり強引に切り変えるようにしたのだそうです。

【ミスや失敗をした時に、つい上司に隠してしまう】

仕事をしている量に比例した分だけミスはつきものです。ミスをした時にどう対応するかが大切なポイントになってきます。ミスの内容によっては自分だけでなく上司の判断を求めなければならない場面があります。

土田さんは小さなミスを「まぁ、いいか」と上司に報告せず、それが原因となり会社に数億年の損失を与えそうになったようです(実際には上司のリカバリーし損失は発生しなかったようです)。それ以来、失敗やミスは早めに上司に報告するようになりました。それだけでなく報告の仕方も上司が判断しやすいように工夫したそうです。

 

【ちょっと、30秒だけよろしいですか?】

最初に「30秒だけ時間をいただいてよろしいですか?」と上司に話かけ、あらかじめ整理しておいたポイントだけ端的にお伝えする。具体的に、どのように整理すれば良いのか? は、セミナーに参加している人だけのノウハウということで、ここでは紹介できないのですが、できる限り短時間でポイントを絞って報告すると上司も速攻で判断しやすい。それを繰り返すうちに、上司とのコミュニケーションも良くなったようです。他にも色々お話し頂きましたが、色々な失敗経験と、その改善が、今の土田さんを形づくっているのだと感じました。

■塾生課題発表

いちろうさんパッケージをリニューアルした流通店販売商品は前年対比500%~
カタログをリニューアルした飲食店販売商品は、前年対比4,000%に!
商品開発は時間との戦い。チームでいかに取り組みかが大切。

秋冬のカタログも既に完成マジか。こちらも売上がどこまで伸びるか楽しみです!

やぶさん
商品開発のアドバイスを頂きに行ったバイヤーさんが完成した
商品を手にとり「できたー、できたー!」って言って頂いたのが
印象的でした。

完成した商品。いい顔してます!

新聞にも掲載されました。平成30年8月20日北國新聞朝刊版。

まっちゃん
目標の500件を超える981件の要望を収集してきたことに一同拍手。
工場の品質レベルを上げることを今後の改善目標に。

今井社長
社員さん、生産者さん、販売店さんから要望を約100件聞いてきました
次回は販売店の先のエンドユーザーさんから要望をきくことを目標に。

ぐっさん
主力商品からの派生商品の商品化を行うべきか否か市場調査を実施した結果を発表。
結論としては「そもそも、このカテゴリー自体取扱が少なく売れるのか不安・・・」
とのことでした。走る前に市場を見て回る大切さを感じました。


市場調査を行った乾燥米こうじ


業者の方ではありません。鮎飛フェローが今回のマーケ塾の模様を撮影。前職がテレビ番組をつくっていたのでカメラを構えても様になってますね!

金沢マーケ塾第3期の今後のスケジュールです。
第1クール  7月6日 <ニーズをつかめば必ず売れる>
第2クール  8月10日 <ヒット感覚を磨く>
第3クール  9月7日 <改善ニーズ・新ニーズを掴む>
第4クール 10月12日 <全社で開発体制の強化を>
第5クール  11月9日 <売れるかどうかの判断術>
第6クール  12月7日 <わが社の新商品開発テーマ発表>

以上で第3期金沢マーケ塾2回目が無事終了しました。尚、次回は9月7日13時から金沢勤労者プラザで開講します。金沢マーケ塾に興味ある方は、1回にかぎり、無料で特別にてご見学可能です。雰囲気や講師や受講生のリアルな声・現場に来ないと聞けないノウハウを知ることができますよ。見学だけでもしてみたい方は、ご遠慮無く私までご連絡ください。

最後までお読みくださりありがとうございました。

【セミナーのご案内】

鮎飛さんとお会いしたい方はこちら

日時:9月6日18:00~

場所:金沢勤労者プラザ

参加費:5,000円

 

土田さんとお会いしたい方はこちら

日時:9月26日18:30~

場所:金沢勤労者プラザ

参加費:一般1,000円(マーケ塾卒業生は500円)

 

連絡先
nakabi株式会社 今川 弘敏
mail:imakawa@nakabi.jp
tel 076-242-2265