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ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(最終ラウンド)

金沢マーケ塾の最終ラウンドが開催されました。いよいよ最終回ということで塾生がこれまで取り組んできた課題の発表がメインなのですが、復習を兼ねて主任講師の加納先生からマーケティング概論の話しから入りました。

加納さん概論.jpg
マーケティング概論を説明する加納先生


■そもそもここで何を学べるか
企業が継続していく為には「利益」が必須ですが、利益は売上から費用を引き算すれば算出されます。詳しくいうと下記のとおりです。

純利益={売上-(仕入+販促費)}-固定費
純利益= 粗利益(変動費)-固定費
粗利益= 売上-(仕入+販促費)

・「売上」は商品・サービスを顧客に提供した対価
・「仕入」は売上に伴い発生する外部調達費用
・「販促費」は売れるようにする呼び水をつくる費用
・「固定費」は賃料や人件費等売上に関係なく発生する費用
  

利益を増やすには「粗利益を増やすか」「固定費を下げるか」しかありません。
粗利益を増やすには、売上を上げるか? 仕入価格を下げるか? 販促費を下げるか?
はたまた固定費を下げるか? やるべきことは4つあります。
 

1)お客様が「つい買ってしまうもの」を用意する
2)仕入れたものを、お客様が「つい買ってしまうもの」に加工する
3)販促費は変動費。売れるようならもっと使う。売れないなら使わない。
4)固定費で最も多いのが人件費。人員を人材に育てて活躍してもらう。
 


マーケティング塾では、これらのノウハウを「受講生の困っている状況」に合わせて、半年という期間で集中的に提供していきます。



■わかる・おぼえる
一般的に学校で教わる「わかる」とは新しい知識を理解する、「おぼえる」は記憶するという風に認識されますが、マーケ塾ではその言葉の定義が違います。マーケ塾で「わかる」は「同じ失敗を二度としないこと」(コーチング技術)、「おぼえる」は「技術として修得すること(反射対応できる実践技術)」を意味します。


塾生の抱えている問題に応じて一人一人に違う課題が用意され、問題克服のための課題の実践を通して粗利益の増やし方を、習得していくのがこの塾のスタイルです。



■「つい買っちゃう状態」をつくる
粗利益を増やそうとした時には、売上を増やすことが絶対的に必要です。その為一般的に会社では上司から「売ってこい!」とか指示がでます。もっとひどいところは「売りつけてこい!」とかいう会社もあるそうです・・・・。ですので、セールスに関わる人に関わらず企業内では一般的に「売る」という目線で色々なことをしようとします。



これを顧客視点からみると「売る」ではなく「買う」という行為になります。企業活動では、ついその視点を忘れてしまうのです。そうやって、なんとか売ろうとするけれど売れない。そこで「何かオマケをつけよう」とする。そのシンボルとなる言葉が「顧客満足」「Customer Satisfaction」です。


マーケ塾では徹底的に「買う人の視点」にたちます。買う人が嫌だと感じる要因を取り除くというアプローチをとります。これを「徹底的な不買動機の削除」「Dissatisfied Cancelation」といいます。マーケティングはアメリカで構築された理論です。

 

マーティングの英語で書かれた原書には、そもそも「Customer Satisfaction」という言葉ではなく「Dissatisfied Cancelation」と記されていたそうですが、日本に輸入される時に「日本人が覚えやすい言葉」として「Customer Satisfaction」と表現されるようになり、そもそもの意図とは違う意図で受け取られるようになってしまったようです。



私たちは、マーケティング理論の本来の意味である「Dissatisfied Cancelation」「徹底的な不買動機の削除」の実践ノウハウを提供しています。それらを反射的に身につける為には、多くの顧客のところに足を運びご不満点等を聞き出し商品を作り直したり、サービスの改善を実施していったりします。結果的に競合の中から選ばれる状況、つまり「つい買っちゃう」状態が出来上がってしまうのです。

 
他にも「お客様が買ってしまう状況」を作るための施策の手順を林講師が、「お客様が契約したくなってしまう営業アプローチ」といった具体的な手法やノウハウの復習といったものを土田フェローが復習解説してくださいましたが、これらのノウハウの公開は不可とのことですので、ここでは割愛させていただきます。

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「買ってしまう状況をつくる」為の改善の順番を説明する林先生



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営業の契約アプローチについて説明する土田フェロー


塾生たちが今までしてきたことがどういった哲学や理論で実践してきたかを改めて復習していただきました。半年前は何にことか、さっぱりチンプンカンプンで、その意味さえ分からなかった「ノウハウ」について、塾生は実感をともなった表情で「うん、うん」と、何度も何度も頷きながら話を聞いていたのが印象的でした。



課題の発表ですが、代表的な2人の発表についてご紹介します。

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課題の最終プレゼンをする加志さん


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実践したことを黙々とそして熱く発表する上中さん

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スーパー様むけの棚割について意見交換




そして、今回で第1期の最終回でしたので、お二人の感想をご紹介します。


■カシ商事株式会社 代表取締役社長 加志 尚久 保険業

かしさん卒業.jpg

・課題
  お客様が思わず相談したくなる仕組み作り。


・特に頑張って取り組んだこと。
  ①日頃の営業活動において私だけではなくスタッフ全員が確実に取り組める
 仕組みづくり。
  ②与えられた課題についてどんな些細なことでもまずは実践してみる。
  ③違う業界の話でも何かヒントを得る。


・マーケ塾に入る前と後の自分の変化
    これまで漠然と何かやらなければならいと思っていた課題が明確になり期限を持って成し遂げることができた。営業についてはお客様が判断するポイントは何か?について当方の思い込みで行なっており、見当違いであることにきづかされた。
     

・今後の抱負
   今回、実践した仕組みはあくまでも導入であり、お客様の苦情を踏まえブラッシュアップしていきたい。




■ダートコーヒー株式会社 商品課課長 上中 一朗 珈琲製造・販売業

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・課題
 スーパー向けのレギュラーコーヒーのリニューアル


・特に頑張って取り組んだこと。
①着眼法(とにかく売れているモノを観る)
 よそで売れているモノをリスペクトし、売れてないものとセットで購入する。
 購入物を専用の棚とパネルに陳列し、見える化する。

②苦情法(ブスコン)
 デザイン案をパネル化しエンドユーザーから苦情=要望をたくさん聞き出す

③徹底的にバカになる
 自分のセンスを捨てて、観るもの、教わることを素直に吸収すること


・マーケ塾に入る前と後の自分の変化
 この半年間で5年分(6ヶ月で60ヶ月 約10倍)の課題を解決したと感じます。商品開発をする上で 必要なパッケージデザインの発注方法や修正指示の技術の礎を身につけることができました。また、 仕事の処理スピードも上がり、自分なりの新しいスケジュール管理体制も確立できました。


・今後の抱負
 習得した技術を活かし、まずは小さなマーケットで独占できるヒット商品を創る。徹底的に不買要素を排除した商品を創りを行いシリーズで販売したい。また常にエンドユーザーの意見をきける仕組みづくりも行っていきたい。




以上で第1回金沢マーケ塾は無事終えることができました。これも一重に講師をして頂いた加納先生、林先生。そしてフェローという立場で関わって頂いた鮎飛さん、土田さん、そして弊社の西田。皆様へ改めて感謝を申し上げます。


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最後なので記念に僕の写真も掲載。nakabi株式会社の今川です。マーケ塾に関わる全ての方の成長と、必ずここからヒット商品が生まれる事を信じて来期も頑張っていきます!!



【ご案内】
来年1月から第2期がスタートします。ご興味ある方は以下までご連絡をお願いします。募集締め切り内は12月27日です。

 
【ご見学・特別ご招待】
第2期も、第1期に引き続き「1回限り 経営者の方々の特別ご招待=無料見学」を実施してまいります。今回「見学」に来ていただいたゲストは「まいもん寿司」の「木下社長」、地元化粧品メーカー「ルバンシュ」の「千田社長」、岐阜県 飛騨高山で話題の「お米」=「龍の瞳」の「今井社長」ほか8名でした。


■日程
第1クール【1月12日(金)】ニーズをつかめば必ず売れる
第2クール【2月 9日(金)】売れる感性と売れない感性
第3クール【3月 9日(金)】改善ニーズ・新ニーズをつかむ
第4クール【4月13日(金)】売れるかどうかの判断術
第5クール【5月11日(金)】売れるかどうかの判断術
第6クール【6月 8日(金)】わが社の「新しい売れる」について発表


■場所
金沢勤労者プラザ
住所 石川県金沢市北安江3丁目2-20


■受講料
300,000万円(税別)


■定員
最大15名



■問い合わせ先
nakabi株式会社
TEL 076-242-2265
FAX 076-242-2196
mail imakawa@nakabi.jp




2017年12月16日 11:17



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