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6つの法則でWEBサイトでの販売を成功させる!金港堂のWEBマスター宮谷さんにその秘訣を聞く。


今回は金沢市でWEBサイトの成功事例として良く紹介される、オーダーシャツ専門店の金港堂の宮谷さん
にWEBサイトの販売戦略についてインタビューしてきました。



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金港堂の創業は1932年町の洋品店としてスタートして、今年で創業80年を迎えます。店舗は金沢市の中心市街地にありますが、1990年頃から郊外型の店舗が多くでき金沢市も他の都市と同様中心市街地への人の流れは細っていきました。





そんな折、危機感を抱いた宮谷さんは1995年頃まだあまり普及していないインターネットに目を付け、店舗へ
の集客の為、自分で金港堂のホームページを作成しました。当時は「日記」、いまで言うブログの先駆け的な
ものを毎日更新して情報発信していたそうです。それでも、月に何人かはホームページの日記を見て店舗へ来店されたそうです。





10年程度はそんな感じで運営してきて、2006年ホームページをオーダーシャツに特化したWEBサイトにリニューアルしました。もともと地域に根ざした洋品店なので、贔屓のお客様が金港堂に来れば全身を揃えて行く方が多かったのですが、ファッションの多様化によりお客様はそれぞれの目的で、それぞれの場所で洋服を購入するようになりました。





宮谷さんは、そんな環境の中で金港堂としての資源の強みを最大限活かせるオーダーシャツに特化すると決意しました。それゆえWEBサイトも「オーダーシャツ専門店 金港堂」としてリニューアルしました。


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しかしながらオーダーシャツは採寸が「命」なので、採寸なしにオーダーシャツをインターネットで販売するこ
とはありえません。それゆえ、手法としては今までと同様にブログを書いてWEBサイトに集客し、そこから店
舗にきてもらい、現場でしっかり採寸して商品を販売するという流れでWEBサイトを活用していました。






お店に集客という点では一定の効果はありましたが、宮谷さんはなんとかインターネットだけでオーダーシャツの販売を完結できないかと考えていました。オーダーシャツという商品の特性上、インターネットだけで販売を完結するには大きな問題が2点ありました。




ひとつは、シャツの生地を触れないこと。
金港堂のオーダーシャツの特徴は2万円~なる高単価なオーダーシャツ。そんな高価なシャツは店頭でお客様が生地を直接手に触って購入する。生地を触らずしてシャツを購入するなんてあり得ないということ。






もうひとつは、、オーダーシャツの命である「採寸」ができないこと。
オーダーシャツを作るにはお客様の体のサイズに関するデータが必須になります。既存の採寸データがあれば問題ないのですが、通常は来店してもらい現場で測ります。それゆえ、データをとる採寸という工程を抜きにしてオーダーシャツはつくれないということ。






宮谷さんはこの2つの壁を何とかブレイクスルーできないかと色々と考えていたところ、行き着いたのはなんと2chでした。そこでは、オーダーシャツについての様々なトピックが立っていました。例えばオーダーシャツをつくる際の「生地」について、イタリアのどこのメーカが良い等の宮谷さんのような専門家が話すようなディープな内容がそこでは語られていたのです。




そこで、宮谷さんは閃いたそうです。



お客様の中にはオーダーシャツの生地を実際触らなくても、ブランド名や商品番号でその品質を理解できる人が存在するということ。

そういったお客様であるならば、実際生地を触らなくてもWEB上であっても生地の説明を写真やテキストを用いて根拠をしっかりと記載すればその品質が伝わると思いました。


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また、採寸に関してもこのようなお客様なら普段からオーダーシャツにこだわりをもっているため、自分のサイズに関する情報をある程度把握しているだろうと想定し、以下の6通りの方法でオーダーシャツに関する「採寸」の情報をお客様自身から提供してもらうという方法に変更しました。今までとは全く逆の発想ですよね。


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6通りの採寸方法
・ご自分の体を計ってオーダーするお客様

・お気に入りのシャツを採寸されるお客様

・見本シャツを当店に発送されるお客様

・既製品のサイズでオーダーされるお客様

・既にご自分のサイズ表をお持ちのお客様

・以前ご注文頂いたことがあるお客様





そして、これを踏まえWEBサイトを再構築したところ、いきなり翌月に30万円の売上げ。宮谷さんは手ごたえを感じました。
では、どんな人がオーダーシャツを注文するか聞いてみたところ首都圏在住でシャツにこだわりを持つ男性との回答でした。

それもこだわりのレベルが相当高く、生地のブランドや裁縫技術についての知識のある方がお客様です。まさに、先ほどの2chで議論になっていた方のレベルです。オーダーシャツにそこまでこだわる人は全体のマーケットの中では少数ですが、そのこだわりが応えていくことで商品単価の向上と、シャツづくりの技術が向上したそうです。






では、そもそもそのようなお客様を連れてくるWEBサイトへの集客はどのように行っていたのでしょうか。宮谷さん曰く、今もそうですが広告等は一切使わずWEBサイトやブログのSEOだけだそうです。




なんだと思いましたが、重要な2つのポイントがありました。
一つは、サイト年齢が相当古いということ。同じドメインで運営しているかは確認しませんでしたが、一番最初にホームページを立ち上げたのが1996年。そこから試行錯誤を繰り返しながら今に至っています。その積み重ねがWEBサイトへの信頼に繋がり、結果検索順位に反映されているのだと思います。





いま一つは、毎日ブログを更新しているということです。なかなかできることではありません。その証拠に人気ブログランキング石川県版からここ数十年10位以外に落ちたことがないそうです。3月29日現在でも石川県で3位でした。しっかりとファンがついているということですね。結果、WEBサイトへのトラフィックも増えて検索順位を押し上げているのだと思います。


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宮谷さんはWEBサイトの運営にあまりお金をかけてませんが、それ以上に手間をかけてWEBサイトを育ててきたという感じがしました。お金ではかえない愛着みたいなものですね。






最近WEBサイトの集客ではソーシャルメディアの活用が必須ですが、宮谷さんのソーシャルメディアの活用状況をお伺いしたところ、笑いながらほぼプライベートでしか使っていないということでした。





それも「マラソン」ネタを中心に。宮谷さんは数十年前からマラソンをしていて、ツイッターからFacebookに移行したのも一緒に走るマラソンチームの仲間とコミュニケーションをとる為だったそうです。


実際に宮谷さんと僕はFacebookでも友達になっていますが、プロフィール写真の通りマラソンのネタが多い気がします。宮谷さん曰く、「Facebookは友達と繋がりそして気軽に会話をする場所であり、自分の商品を買ってもらおうとは全く思っていない。もちろん買ってくれれば嬉しいけど(笑)」。





その話を踏まえ、GoogleアナリティクスでWEBサイトのトラフィクを見せてもらいました。ちょうど検索からとソーシャルからのトラフィックが50%で半分でした。どこを目指すかでトラフィック経路は変わると思いますが、検索ニーズからくる見込み顧客が半分、ブログやソーシャルからの宮谷さんのファンが半分とバランスがとれていると感じました。




因みに、Facebookで繋がっている友達はたまにお店に遊びにきてくれるという。そして、稀に買い物をしていってくれるらしい。これは、宮谷さんの人柄の賜物だと感じました。





宮谷さんのインタビューは、WEBサイトの販売戦略を聞くことが目的だったのですがテクニック的なことは一切ありませんでした。在るのは「お客様と向き合うこと」それだけでした。
お客様に喜んでもらう為に、自分で考えて分からなければ友人にアドバイスをもらう。そして、それを実践してみる。その積み重ねが「今」に至っているということでした。宮谷さん曰く、「相談した友人に支えられているんだね」と笑って言っていました。




それを踏まえ、インタビューアからWEBサイトの販売成功の法則を6つにわけて記載すると以下のとおりになります。


法則1:見込顧客を具体的に特定する
    首都圏在住でシャツにお金をかけれるお洒落好きな男性。


法則2:自社の強みを1点打ち出す
    高級オーダーシャツ専門店。


法則3:それに見合ったコンテンツづくり
    生地の一覧情報と6通りの採寸の方法

 
法則4:ニーズ検索のSEOを施す
    Movable TypeでWEBサイトを構築して、自分でSEOキーワードを考える。
 

法則5:ブログを書く
    商品の事とプライベートなことを交えて毎日書く。


法則6:ソーシャルは+アルファと捉える
    ソーシャルでは人柄を。



①~③は自社のマーケティングの話。④~⑥はそれを実践していく手法の話。その両方がしっかりと揃って始めてビジネスになるんですね。まずは①~③をしっかり固めないと、いくらSEOやソーシャルで情報発信しても成果には繋がりにくいということが分かりました。


因みに、①~③を固めたい方は、お客様にアンケートを取って見ると良いですよ。概して自分の強み(②)は自分では分からないものです。

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貴重なお話を聞かせて頂きました。宮谷さん、ありがとうございました。マラソン楽しんでくださいね(笑)。
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【取材】
株式会社金港堂 代表取締役 宮谷隆之
WEBサイト:http://www.kinkodo.co.jp/
ブログ:http://www.kinkodo.jp/blog/
Facebookページ:https://www.facebook.com/kinkodo





2012年4月 2日 17:29



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