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ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第5ラウンド)



金沢マーケ塾の第5ラウンドが開催されました。全6回の開催ですので、いよいよ次回が最終回。ラスト前の卒業研究課題を決めていくこととなりました。今回は営業系の話から始まりました。いかにお客様を「効率よく創っていくか」という話です。スピーカーは土田フェローです。


■仕事を創る

土田研修.jpg

フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎

土田フェローは現在WEB系の会社を立ち上げて事業を大きくしています。それ以前は銀行金融関係や保険販売の営業の仕事をしていたそうです。なんと、前職では全国に1,000人いる営業マンの中で1位を2度獲得したことのあるほどのスキルの持ち主です。

その彼がどのようにしてお客様
の懐に入り、商品は販売してきたのかを余すことになく教えて頂きました。まず冒頭「みなさん嫌いなセールスマン教えて下さい」と受講生に質問がありました。
 
受講生からの回答としては以下のとおりです。

・売り手本位
・話しを聞かない
・忙しいときにくる(時間を奪う)
・しつこい
・不潔
・売って終わり。アフターフォローがない
・約束を守らない
 等・・・。

次は逆に、「好きなセールスマンを教えてください」と質問がありました。

・ちゃんと話しを聞いてくれる
・清潔
・親身になってくれる
・やわらかい雰囲気
・一緒に頑張ってくれる
・笑顔
・自分のことを理解してくれる


いかがでしょうか? 私も自身の行動を確認しながら、妙な汗を額や脇の下だけでなく背中にまで にじませながら、これらの答を聞いてました(苦笑)


土田フェローからは嫌われる点を改善し好かれるセールスマンにになることがまずやるべきことです。と話がありました。なぜなら「セールスマン」「販売員」が販売する商品は、商品力があっても嫌いな営業マンや販売員からは商品を買わないからです。


その上で「今の世の中は多くの商品で
溢れています。ですから何を買うかではなく、誰から買うのかといった関係性をお客様といかに築けるかが大切です」とのことでした。


その後、お客様との関係性を築く具体的なノウハウのお話もありました。ここでは詳細なテクニックやノウハウについての紹介は非公開の内容とのことで割愛しますが、ポイントはいかに次に会う仕掛けをつくれるかです。



■苦情法と着眼法

マーケ塾では「苦情法」と「着眼法」の2面から、販売に関する事象を捉えるようご案内しています。「苦情法」とはお客様からのご要望・耳の痛い厳しいアドバイスを愚直に聞くこと、「着眼法」は問題解決の手本をリアルな世界から探し出してくることです。


先ほどの売れる営業のアプローチもその2面とらえ「嫌われてしまうセールスマン・販売員」の箇条書きは「苦情」で、好きなセールスマンの箇条書きは「見本」になります。
前者は改善し、後者は、それらの諸問題を色々な工夫をして解決している手本となるものや人の行動をリスペクトして、素直に愚直に真似ることが大切です。


その上で土田フェローからはポイントの紹介がありました。

<苦言=売れるようになる顧客からのアドバイスの集め方>

① 愚直に現場に足を運ぶ。
 メディアを通さない=メールや電話じゃダメってことです。フェースtoフェース・ダイレクトコミュニケーションが基本。


② 今後の行動予定を具体的に書き出す
 何が自分の問題なのか、何がお客様のご要望なのか事前に必ず見える化したうえで行動する。行動後
は必ず反省をする。

③ 雰囲気をまとう
 小言や要望を言って頂きやすい表情や雰囲気をつくる。アドバイスをいただきやすい返事・対話の言葉を習慣的に使う。


①と②もそうですが、やはり③が最も大切なことのようです。厳しく「本当にこうすれば売れるようになるぞ」とアドバイスをしてくださるお客様には、かなりのエネルギーが必要になります。ですので、こういう ありがたい話を聞く態度が本当に大切になってくるのです。いかに相手がホンネを話しやすい雰囲気をつくれるかが、セールスの大きな成果を生み出していきます。


<問題解決のための改善見本の集め方>

(1) 手本を探す
 売れている人・モノ・サービスをリアルにチェックする習慣を身につける。

(2) 見る
 見るでなく、観る。つまりしっかり観察する習慣を身につける。

(3) やってみる
 まず、小さくやってみる。そうすれば良い悪いの結果がすぐ分かる。


小さく・早く・お金をかけずにまず行動が大切。



■シンプル プレゼン
 
セールスマンに「自己紹介をしてください」と言うと、必ずといって良いほど「○○会社の営業マンの○○と申します」と言います。こういう自己紹介をするセールスマンから何かを買おうと思う人は非常に少ないという話が土田フェローからありました。

 
「あなたにとって、こういうメリットを運んでくる人間です」と短時間でシンプルに伝える。どれくらいの時間か?というと、エレベータで1フロア移動する時間。5?10秒くらいで説明を終える。「私は何をしています」ではなく「私と関わると、あなたは こういう風に得をします」という自己紹介です。話主語が「私」ではなく「あなた」であることが、とても大切だという話がありました。

 
これは「道案内」でも同じで「そこから、西に向かって」というような案内ではなく「何が見えますか?」「何が見えるのであれば、そこから右(左)に進んで、次に何が見えたら左(右)に...」こういう「相手の視点」で、いちいち話ができるかどうか? それがとても大切だという話でした。

 
荷物を発送する時も「今から(私が)送ります」ではなく「何時ごろに(あなたの手元に)届きます」と説明をする。常に、話は「相手」が主役、英語で言うと「You」から始まる文章になっているか? 


こういう「言葉の選び方」を常に心がけ、違っていれば、ひとつひとつ上書きしながら自分の言葉づかいに修正を重ねていく。その積み重ねこそが「嫌われない雰囲気を作る」ということでした。


さらに、その「究極」が「相手のメリットだけを超短時間で説明する自己紹介」ということでした。きっと、できる営業マンはそんなこと言われなくても、こういうことを実行していると思いますが、やったことない方・考えたことのない方は、是非、自分の自己紹介の文章を考えてみて下さい。


もちろん、各受講生からの発表もありました。写真で雰囲気だけお伝えしますね。


カタログ.jpg
販促カタログについて意見交換をする西田フェローと受講生


コーヒーパッケージ.jpg
オリジナルカップのデザイン25案


分析.jpg
パッケージ分析についてプレゼン中の受講生

次回は12月8日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。
見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから


ありがとうございました。


2017年11月16日 16:22



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