金沢市でチラシを作成している会社です。戦略的な販促チラシを通じて、商売繁盛に貢献します。nakabi株式会社。
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第2期金沢マーケ塾がスタートしました。マーケ塾で得られるものとは?

いよいよ第2期金沢マーケ塾が1月12日から始まりました。
第二期は石川県のみならず岐阜県、富山県から合計6名の
方が入塾されました。

かんばん.jpg



この日の金沢は何十年ぶりかの大雪で交通機関は大パニック。
そんな大雪の中、塾生は時間通りに集合できたのですが、講
師6名のうち2人が福井で足止めされてしまうという記憶に残
るスタートになりました。


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■金沢マーケ塾とは?
 
第2期がスタートしたので改めて金沢マーケ塾をご紹介します。
金沢ではマーケティング塾と表現していますが、大阪で
はヒット塾として知られています。およそ30年前から行われ
いて、270社1,300名の卒業生を輩出している商品開発マン・
営業企画マン・販売企画マンといったマーケッター養成(強
化選手養成)の虎の穴みたいな所です。


ここではヒット商品を生み出すため、又営業の業績を上げるた
めにどういった考え方や行動が必要かを実践的に訓練します。
その考えの下、各受講生に課題が提出されその課題を半年に渡
って、自分の仕事現場に即した課題を消化することで技術とし
て身につけていきます



■仕事の基本
冒頭は加納先生の方からそもそもマーケティングの前に仕事を
する上で当たり前にできなければいけない事として説明があり
ました。

かのう.jpg

① 晴れ晴れとした顔で挨拶
機嫌よく晴れ晴れと挨拶する。

② いちいち冴えた返事
「わかりました」でなく、復唱する。

③ 掃除
毎日使うものはピカピカに磨き、要らないものはドンドン捨て



当たり前のことですが、なかなかできてないんですよね。僕も
自戒の念で聞いておりました(苦笑)。



■当てっこゲーム
その後は恒例の当てっこゲームです。何を当てるのかって「そ
の商品が売れているのか・いないのか」を当てるゲームです。
各塾生が同じカテゴリーに属する2つの商品を購入して持参しま
す。もちろん、購入する時どちらが売れているのかお店の人に
聞いて購入しますので本人のみが答えを知っています。

あてこすずき.jpg

あてこたかの.jpg


あてこかとう.jpg

当てっこたぐち.jpg



■課題発表
最後に塾生それぞれに課題が発表されました。詳しくは書けませ
んができるだけたくさん現物・現場・現実を見てくるという内容
です。

雰囲気1.jpg




■マーケ塾で得られるもの
最後に僕の方から金沢マーケ塾に半年間通って得られる事として
お伝えしました。

① 参加人数分の課題解決のノウハウが得られる
 それぞれの課題は違いますが、その課題を解決する方法が全員
で共有されるので、自分の課題以外の問題解決方法を知ることが
できます。

② マーケティングの反射筋力がつく
 マーケティングは反射力です。筋トレと同じように自身に負荷
をかけたらかけた分だけ身につきます。一度筋力がつき磨き続け
れば一生の財産になります。


③ 仲間ができる
 商品や業種や違えど半年間ともに学びます。仕事をしながら課
題をこなしていくのは大変です。そんな苦楽を共にする塾生は大
切な友になることでしょう。



■スタッフ紹介
主任講師 商売科学研究所 所長 加納光
役割:総合マーケティング指導

講師 コーチングフォレスタ 代表 林 美里 
役割:コーチング/SNSマーケティング

フェロー ひだ販促企画 代表  鮎飛 龍男 
役割:SPプランニング

フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎
役割:セールスツール/制作ディレクション

フェロー nakabi(株) チーフデザイナー 西田 絵里 
役割:グラフィック・ロゴ・パッケージ デザイン 



以上の講師とフェロー、そして今川でお世話させて頂きます。全員
が半年後無事卒業できるようしっかり努めて参ります。



尚、次回は2月9日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受
講生のリアルな声が聞けます。
見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから


2018年1月19日 12:19





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(最終ラウンド)

金沢マーケ塾の最終ラウンドが開催されました。いよいよ最終回ということで塾生がこれまで取り組んできた課題の発表がメインなのですが、復習を兼ねて主任講師の加納先生からマーケティング概論の話しから入りました。

加納さん概論.jpg
マーケティング概論を説明する加納先生


■そもそもここで何を学べるか
企業が継続していく為には「利益」が必須ですが、利益は売上から費用を引き算すれば算出されます。詳しくいうと下記のとおりです。

純利益={売上-(仕入+販促費)}-固定費
純利益= 粗利益(変動費)-固定費
粗利益= 売上-(仕入+販促費)

・「売上」は商品・サービスを顧客に提供した対価
・「仕入」は売上に伴い発生する外部調達費用
・「販促費」は売れるようにする呼び水をつくる費用
・「固定費」は賃料や人件費等売上に関係なく発生する費用
  

利益を増やすには「粗利益を増やすか」「固定費を下げるか」しかありません。
粗利益を増やすには、売上を上げるか? 仕入価格を下げるか? 販促費を下げるか?
はたまた固定費を下げるか? やるべきことは4つあります。
 

1)お客様が「つい買ってしまうもの」を用意する
2)仕入れたものを、お客様が「つい買ってしまうもの」に加工する
3)販促費は変動費。売れるようならもっと使う。売れないなら使わない。
4)固定費で最も多いのが人件費。人員を人材に育てて活躍してもらう。
 


マーケティング塾では、これらのノウハウを「受講生の困っている状況」に合わせて、半年という期間で集中的に提供していきます。



■わかる・おぼえる
一般的に学校で教わる「わかる」とは新しい知識を理解する、「おぼえる」は記憶するという風に認識されますが、マーケ塾ではその言葉の定義が違います。マーケ塾で「わかる」は「同じ失敗を二度としないこと」(コーチング技術)、「おぼえる」は「技術として修得すること(反射対応できる実践技術)」を意味します。


塾生の抱えている問題に応じて一人一人に違う課題が用意され、問題克服のための課題の実践を通して粗利益の増やし方を、習得していくのがこの塾のスタイルです。



■「つい買っちゃう状態」をつくる
粗利益を増やそうとした時には、売上を増やすことが絶対的に必要です。その為一般的に会社では上司から「売ってこい!」とか指示がでます。もっとひどいところは「売りつけてこい!」とかいう会社もあるそうです・・・・。ですので、セールスに関わる人に関わらず企業内では一般的に「売る」という目線で色々なことをしようとします。



これを顧客視点からみると「売る」ではなく「買う」という行為になります。企業活動では、ついその視点を忘れてしまうのです。そうやって、なんとか売ろうとするけれど売れない。そこで「何かオマケをつけよう」とする。そのシンボルとなる言葉が「顧客満足」「Customer Satisfaction」です。


マーケ塾では徹底的に「買う人の視点」にたちます。買う人が嫌だと感じる要因を取り除くというアプローチをとります。これを「徹底的な不買動機の削除」「Dissatisfied Cancelation」といいます。マーケティングはアメリカで構築された理論です。

 

マーティングの英語で書かれた原書には、そもそも「Customer Satisfaction」という言葉ではなく「Dissatisfied Cancelation」と記されていたそうですが、日本に輸入される時に「日本人が覚えやすい言葉」として「Customer Satisfaction」と表現されるようになり、そもそもの意図とは違う意図で受け取られるようになってしまったようです。



私たちは、マーケティング理論の本来の意味である「Dissatisfied Cancelation」「徹底的な不買動機の削除」の実践ノウハウを提供しています。それらを反射的に身につける為には、多くの顧客のところに足を運びご不満点等を聞き出し商品を作り直したり、サービスの改善を実施していったりします。結果的に競合の中から選ばれる状況、つまり「つい買っちゃう」状態が出来上がってしまうのです。

 
他にも「お客様が買ってしまう状況」を作るための施策の手順を林講師が、「お客様が契約したくなってしまう営業アプローチ」といった具体的な手法やノウハウの復習といったものを土田フェローが復習解説してくださいましたが、これらのノウハウの公開は不可とのことですので、ここでは割愛させていただきます。

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「買ってしまう状況をつくる」為の改善の順番を説明する林先生



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営業の契約アプローチについて説明する土田フェロー


塾生たちが今までしてきたことがどういった哲学や理論で実践してきたかを改めて復習していただきました。半年前は何にことか、さっぱりチンプンカンプンで、その意味さえ分からなかった「ノウハウ」について、塾生は実感をともなった表情で「うん、うん」と、何度も何度も頷きながら話を聞いていたのが印象的でした。



課題の発表ですが、代表的な2人の発表についてご紹介します。

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課題の最終プレゼンをする加志さん


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実践したことを黙々とそして熱く発表する上中さん

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スーパー様むけの棚割について意見交換




そして、今回で第1期の最終回でしたので、お二人の感想をご紹介します。


■カシ商事株式会社 代表取締役社長 加志 尚久 保険業

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・課題
  お客様が思わず相談したくなる仕組み作り。


・特に頑張って取り組んだこと。
  ①日頃の営業活動において私だけではなくスタッフ全員が確実に取り組める
 仕組みづくり。
  ②与えられた課題についてどんな些細なことでもまずは実践してみる。
  ③違う業界の話でも何かヒントを得る。


・マーケ塾に入る前と後の自分の変化
    これまで漠然と何かやらなければならいと思っていた課題が明確になり期限を持って成し遂げることができた。営業についてはお客様が判断するポイントは何か?について当方の思い込みで行なっており、見当違いであることにきづかされた。
     

・今後の抱負
   今回、実践した仕組みはあくまでも導入であり、お客様の苦情を踏まえブラッシュアップしていきたい。




■ダートコーヒー株式会社 商品課課長 上中 一朗 珈琲製造・販売業

いちろうさん卒業.jpg
 
・課題
 スーパー向けのレギュラーコーヒーのリニューアル


・特に頑張って取り組んだこと。
①着眼法(とにかく売れているモノを観る)
 よそで売れているモノをリスペクトし、売れてないものとセットで購入する。
 購入物を専用の棚とパネルに陳列し、見える化する。

②苦情法(ブスコン)
 デザイン案をパネル化しエンドユーザーから苦情=要望をたくさん聞き出す

③徹底的にバカになる
 自分のセンスを捨てて、観るもの、教わることを素直に吸収すること


・マーケ塾に入る前と後の自分の変化
 この半年間で5年分(6ヶ月で60ヶ月 約10倍)の課題を解決したと感じます。商品開発をする上で 必要なパッケージデザインの発注方法や修正指示の技術の礎を身につけることができました。また、 仕事の処理スピードも上がり、自分なりの新しいスケジュール管理体制も確立できました。


・今後の抱負
 習得した技術を活かし、まずは小さなマーケットで独占できるヒット商品を創る。徹底的に不買要素を排除した商品を創りを行いシリーズで販売したい。また常にエンドユーザーの意見をきける仕組みづくりも行っていきたい。




以上で第1回金沢マーケ塾は無事終えることができました。これも一重に講師をして頂いた加納先生、林先生。そしてフェローという立場で関わって頂いた鮎飛さん、土田さん、そして弊社の西田。皆様へ改めて感謝を申し上げます。


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最後なので記念に僕の写真も掲載。nakabi株式会社の今川です。マーケ塾に関わる全ての方の成長と、必ずここからヒット商品が生まれる事を信じて来期も頑張っていきます!!



【ご案内】
来年1月から第2期がスタートします。ご興味ある方は以下までご連絡をお願いします。募集締め切り内は12月27日です。

 
【ご見学・特別ご招待】
第2期も、第1期に引き続き「1回限り 経営者の方々の特別ご招待=無料見学」を実施してまいります。今回「見学」に来ていただいたゲストは「まいもん寿司」の「木下社長」、地元化粧品メーカー「ルバンシュ」の「千田社長」、岐阜県 飛騨高山で話題の「お米」=「龍の瞳」の「今井社長」ほか8名でした。


■日程
第1クール【1月12日(金)】ニーズをつかめば必ず売れる
第2クール【2月 9日(金)】売れる感性と売れない感性
第3クール【3月 9日(金)】改善ニーズ・新ニーズをつかむ
第4クール【4月13日(金)】売れるかどうかの判断術
第5クール【5月11日(金)】売れるかどうかの判断術
第6クール【6月 8日(金)】わが社の「新しい売れる」について発表


■場所
金沢勤労者プラザ
住所 石川県金沢市北安江3丁目2-20


■受講料
300,000万円(税別)


■定員
最大15名



■問い合わせ先
nakabi株式会社
TEL 076-242-2265
FAX 076-242-2196
mail imakawa@nakabi.jp


2017年12月16日 11:17





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第5ラウンド)



金沢マーケ塾の第5ラウンドが開催されました。全6回の開催ですので、いよいよ次回が最終回。ラスト前の卒業研究課題を決めていくこととなりました。今回は営業系の話から始まりました。いかにお客様を「効率よく創っていくか」という話です。スピーカーは土田フェローです。


■仕事を創る

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フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎

土田フェローは現在WEB系の会社を立ち上げて事業を大きくしています。それ以前は銀行金融関係や保険販売の営業の仕事をしていたそうです。なんと、前職では全国に1,000人いる営業マンの中で1位を2度獲得したことのあるほどのスキルの持ち主です。

その彼がどのようにしてお客様
の懐に入り、商品は販売してきたのかを余すことになく教えて頂きました。まず冒頭「みなさん嫌いなセールスマン教えて下さい」と受講生に質問がありました。
 
受講生からの回答としては以下のとおりです。

・売り手本位
・話しを聞かない
・忙しいときにくる(時間を奪う)
・しつこい
・不潔
・売って終わり。アフターフォローがない
・約束を守らない
 等・・・。

次は逆に、「好きなセールスマンを教えてください」と質問がありました。

・ちゃんと話しを聞いてくれる
・清潔
・親身になってくれる
・やわらかい雰囲気
・一緒に頑張ってくれる
・笑顔
・自分のことを理解してくれる


いかがでしょうか? 私も自身の行動を確認しながら、妙な汗を額や脇の下だけでなく背中にまで にじませながら、これらの答を聞いてました(苦笑)


土田フェローからは嫌われる点を改善し好かれるセールスマンにになることがまずやるべきことです。と話がありました。なぜなら「セールスマン」「販売員」が販売する商品は、商品力があっても嫌いな営業マンや販売員からは商品を買わないからです。


その上で「今の世の中は多くの商品で
溢れています。ですから何を買うかではなく、誰から買うのかといった関係性をお客様といかに築けるかが大切です」とのことでした。


その後、お客様との関係性を築く具体的なノウハウのお話もありました。ここでは詳細なテクニックやノウハウについての紹介は非公開の内容とのことで割愛しますが、ポイントはいかに次に会う仕掛けをつくれるかです。



■苦情法と着眼法

マーケ塾では「苦情法」と「着眼法」の2面から、販売に関する事象を捉えるようご案内しています。「苦情法」とはお客様からのご要望・耳の痛い厳しいアドバイスを愚直に聞くこと、「着眼法」は問題解決の手本をリアルな世界から探し出してくることです。


先ほどの売れる営業のアプローチもその2面とらえ「嫌われてしまうセールスマン・販売員」の箇条書きは「苦情」で、好きなセールスマンの箇条書きは「見本」になります。
前者は改善し、後者は、それらの諸問題を色々な工夫をして解決している手本となるものや人の行動をリスペクトして、素直に愚直に真似ることが大切です。


その上で土田フェローからはポイントの紹介がありました。

<苦言=売れるようになる顧客からのアドバイスの集め方>

① 愚直に現場に足を運ぶ。
 メディアを通さない=メールや電話じゃダメってことです。フェースtoフェース・ダイレクトコミュニケーションが基本。


② 今後の行動予定を具体的に書き出す
 何が自分の問題なのか、何がお客様のご要望なのか事前に必ず見える化したうえで行動する。行動後
は必ず反省をする。

③ 雰囲気をまとう
 小言や要望を言って頂きやすい表情や雰囲気をつくる。アドバイスをいただきやすい返事・対話の言葉を習慣的に使う。


①と②もそうですが、やはり③が最も大切なことのようです。厳しく「本当にこうすれば売れるようになるぞ」とアドバイスをしてくださるお客様には、かなりのエネルギーが必要になります。ですので、こういう ありがたい話を聞く態度が本当に大切になってくるのです。いかに相手がホンネを話しやすい雰囲気をつくれるかが、セールスの大きな成果を生み出していきます。


<問題解決のための改善見本の集め方>

(1) 手本を探す
 売れている人・モノ・サービスをリアルにチェックする習慣を身につける。

(2) 見る
 見るでなく、観る。つまりしっかり観察する習慣を身につける。

(3) やってみる
 まず、小さくやってみる。そうすれば良い悪いの結果がすぐ分かる。


小さく・早く・お金をかけずにまず行動が大切。



■シンプル プレゼン
 
セールスマンに「自己紹介をしてください」と言うと、必ずといって良いほど「○○会社の営業マンの○○と申します」と言います。こういう自己紹介をするセールスマンから何かを買おうと思う人は非常に少ないという話が土田フェローからありました。

 
「あなたにとって、こういうメリットを運んでくる人間です」と短時間でシンプルに伝える。どれくらいの時間か?というと、エレベータで1フロア移動する時間。5?10秒くらいで説明を終える。「私は何をしています」ではなく「私と関わると、あなたは こういう風に得をします」という自己紹介です。話主語が「私」ではなく「あなた」であることが、とても大切だという話がありました。

 
これは「道案内」でも同じで「そこから、西に向かって」というような案内ではなく「何が見えますか?」「何が見えるのであれば、そこから右(左)に進んで、次に何が見えたら左(右)に...」こういう「相手の視点」で、いちいち話ができるかどうか? それがとても大切だという話でした。

 
荷物を発送する時も「今から(私が)送ります」ではなく「何時ごろに(あなたの手元に)届きます」と説明をする。常に、話は「相手」が主役、英語で言うと「You」から始まる文章になっているか? 


こういう「言葉の選び方」を常に心がけ、違っていれば、ひとつひとつ上書きしながら自分の言葉づかいに修正を重ねていく。その積み重ねこそが「嫌われない雰囲気を作る」ということでした。


さらに、その「究極」が「相手のメリットだけを超短時間で説明する自己紹介」ということでした。きっと、できる営業マンはそんなこと言われなくても、こういうことを実行していると思いますが、やったことない方・考えたことのない方は、是非、自分の自己紹介の文章を考えてみて下さい。


もちろん、各受講生からの発表もありました。写真で雰囲気だけお伝えしますね。


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販促カタログについて意見交換をする西田フェローと受講生


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オリジナルカップのデザイン25案


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パッケージ分析についてプレゼン中の受講生

次回は12月8日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。
見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから


ありがとうございました。
2017年11月16日 16:22





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第4ラウンド)


金沢マーケ塾の第4ラウンドが開催されました。全6回ですので、いよいよ最終ラウンドにむけてブラッシュアップを進めていきます。


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■「質」より「量」、「理屈」より「現場」
 
多くの方が幼い頃自転車に乗る練習をしたと思います。自転車が乗れるようになるまでには補助輪付けたり、転倒したりして色々練習したと思います。結果いつの間にか乗れるようになっていませんでしたか。僕も一人で乗れた瞬間はとても嬉しかったし、自由にどこでも行けるんだ!って気持ちになったことを覚えています。


今、生活の中心は車がメインですので自転車に乗る機会はほぼありませんが、久しく自転車に乗っていなかった私でさえ、何十年ぶりでも自転車には乗れる自信があります。なぜなら、体が覚えているからです。サドルにまたがれば小学生の時のように反射的にペダルを漕ぎ思いのまま走らせることができます。



それって自転車を走らせる理屈を覚えているのでなく、体が自転車の走らせ方を覚えているからですよね。覚えるには色々な意味があります。普通は「記憶すること」を言うことの方が多いのかもしれませんが、「体得」「会得」もまた「覚える」という風に表現します。



実はマーケティングスキルも自転車に乗ることを覚える=「会得する」「体得する」と考えるのが金沢マーケ塾の方針です。ですから、練習前の「理解」より、練習の「質×量」にこだわります。「理屈」や「理論」より「現場」に出向くことにこだわります。そうやって、体に覚えさせていくのです。




■旅行用バック2つにパンフレット満載

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ある塾生が旅行用カバン2つもって会場にきました。何が入っているか聞いてみると「チラシやカタログ等1,300枚集めてきた!」と。それだけでも大変なのに、その1,300枚のチラシカタログを全て「売れるもの・売れないもの」に分類し・詳細に分析してきました。会場からは「おお、すげえー」という言葉が次々と発せられていました。

研究内容を発表された後、加納先生から「あなたはもう、パッと見ただけで、それが売れるパンフレットかどうか? 見抜けるようになっちゃったでしょう?」との質問に、間髪いれずに「はい、わかるようになりました!」とニッコリ笑顔で回答された様子が、とても印象的でした。シンプルな話ですが、これは徹底的にトレーニングした者だからこそ できる回答だと感じました。




■営業改善のプランニング100件
 
「自社の何がうまくいってないのか?」から解決案を導く方法を使って、ある塾生は自社の営業改善のプラニングを作成しています。自社のスタッフや顧客のことを踏まえシートに手書きでびっしり書いてあります。ですので、机上の空論ではなく地に足がついたしかも顧客に役立つプランニングになっていると感じました。


加納先生からは「もう営業アプローチの組み立て方も、どうやればドンドン 営業マンのスキルがあがっていくのかも、わかったでしょう?」との質問に、こちらの受講生も「はい、もうだいじょうぶです」と間髪いれずに即答されました。この様子を見ていて、この受講生もまた、理屈じゃなく練習によって体得したんだなと感じました。



■段ボール箱5つ分のパッケージ

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ある塾生は自社の商品の見直しのため、売れるパッケージ・売れないパッケージを山ほど集めてきまいた。あたり前ですが並べてある商品が一律に売れるということはなく、一定の割合で売れるもの、売れないものがでてきます。それを、それぞれグルーピングして、どれだけ傾向を詳細に分析できるかが課題でした。


塾生から話しを聞くと、「ほぼ毎日店舗を回って売り場を見にいっています!」との話しでした。しかも売場を見に行く度に発見があり、売場に足を運ぶのが楽しくて仕方ないとのこと。加納先生からは次は分析の仕方を学んでいきましょうとアドバイスがありました。



それを受けて、弊社のデザイナー西田が売れる・売れないパッケージ分析を講義をすることになりました。加納先生のこのセミナーの卒業生ではあるのですが、そもそもプレゼンがあまり上手ではない弊社の社員。内心「大丈夫かな・・・」と不安だったのですが、しっかりと指導している姿を見てとても嬉しくなりました。

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西田は大阪のマーケ塾で受講生のころに徹底的にパッケージ分析を課題にトレーニングを受けていたので体が覚えているんですね。手前味噌な話になりますが、僕にとっては自分の会社の社員の成長ぶりが証明されたことが、なにより嬉しいプレゼントになりました。



他の塾生の発表もありましたが、キーワードは「質×量」と「現場 現物 現実 を徹底的に揃え身体で覚えていくこと」でした。これをどれだけやってきたかが、プレゼンの出来に直結していました。残すところあと2回。金沢マーケ塾もいよいよ佳境。今後、課題がさらに深堀されてよりリアリティの高いものになっています。



後、今回はオブザーブの方が何名かいらっしゃいました。終了後話を聞いていると「講師の方々がチーム体制で塾生をサポートしているところがとても良いですね」という感想を多く頂きまいた。ですので今さらですが(苦笑)運営メンバーを改めて紹介します。


【金沢マーケ塾運営メンバー】

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主任講師 商売科学研究所 所長 加納光
役割:プロデュース


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講師 コーチングフォレスタ 代表 林 美里 
役割:コーチング/SNS


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フェロー ひだ販促企画 代表  鮎飛 龍男 
役割:SPプランニング


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フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎
役割:セールスツール/制作ディレクション


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フェロー nakabi(株) チーフデザイナー 西田 絵里 
役割:グラフィック・ロゴ・パッケージ デザイン 


そして、事務局の今川という6名体制で運営を行っています。それぞれが専門分野があるのでとても心強いです。      



次回は11月10日13時から石川県地場産業センターで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

ありがとうございました。



2017年10月18日 17:02





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第3ラウンド)

金沢マーケ塾の第3ラウンドが開催されました。全6回の内の3回目ということでちょうど折り返しになります。

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■そもそも「売る」とはどういうことなのか?
そもそも、企業は商品・サービスを顧客に「販売すること」で売上が入り、その売上を元手に仕入れをした支払いをし、そこから生まれた利益の中から、社員の給与や様々な経費を支払って運営が成り立っています。


  
「販売する」というのは、企業側から見れば「売ること」と考えやすいのですが、冷静に見ると、顧客側が「買うからこそ、売れてしまう」とも表現できます。この裏側の側面から見た「顧客が買うからこそ売れる」という視点で全てを考えるのがマーケティングです。



多くの企業は自社の商品・サービスをいかに「売る」かを考えていると思います。
そうすると意識も見方も「いかに売るか?」というフィルターになってしまいます。
顧客が「買うからこそ売れる」という視点で物事をなかなか見ることができなくなるのです。


 
「どうすれば、もっと売上が上がるのか?」を「もっと上手に売る方法」という視点で見るのではなく、「どうすれば、顧客が買ってしまうのか?・顧客が買ってしまわざるを得なくなるのか?」という視点で見る。そういう「視点で見て・問題点を改善点を反射的に考察する習慣」をつけていこうという流れです。




「自分の非を認めること」「自社の欠点を認めること」
塾生の課題は、回を重ねるごとにドンドン細分化され、ひとつひとつ深堀りされていきます。「顧客が買ってしまわざるを得なくなる「仕掛け」をどのように作っていけば良いか?」と反射的に考える。



顧客が現状・自分から自社から買わない原因を細分化したうえで、ひとつひとつ深堀りしていくと自分や自社の壁が浮き彫りになっていきます。



それは「今まで、ひとまず棚の上に置いておいて・・・」「気づいてはいたのだけど・・・」と「保留にされ続けてきた事実上の壁」です。


 
今まで、延々と保留にされ続けられ棚の上に置かれ保留にされ続けてきた問題点は「そのままにしておいても問題視されていなかった」わけですから、それを問題だと素直に認められない部分でも有るわけです。誰もが素直に「自分の非を認めること」「自社の欠点を認めること」に不慣れです。


 
誰しも「売れなくとも自分のせいではない」と考え・そう主張することが日常となっています。それを「お客さんが買ってしまうだけの【仕掛け】をしていないのは、自分の工夫不足・自社の戦略不足」と逆の視点から強引に見る習慣を付けていくためのトレーニングをしていく。


 
これが「実践マーケティング塾は ボクシングジムのようなもの」と講師が言い続けている理由でもあるのです。



今回、塾生が様々な課題を深堀していく中で以下の気づきがあったと各参加者から発表がありました。

かし.jpg
 
中西さん.jpg



① お客様がそれを買うには、それを買うだけの理由がある(購買理由)
② お客様がそれを買わないのには、買わないだけの理由がある(不買理由)
③ 顧客の視点で自分・自社を厳しく見る必要がある。(マーケティング視点)
④ トレンドをつかんで、トレンドに乗せなければ売れない。(マーケティング視点)
⑤ 自分の好き嫌いを無視して「売れている実態」を素直に把握する必要がある。(マーケティング視点)

 
特に競合他社を分析していく中で「顧客の視点で自分・自社を厳しく見る必要がある」。こういう「マーケティング視点」で物事を捉えるのが、とても難しかったという課題研究報告がありました。



■「顧客が買うからこそ売れる」を目指して
第1回目、第2回目のセミナーでは「自社商品・自社販売についてのマーケティング・リサーチ手法」について学んできました。そして第3回目の今回は、これらの改善方法を見出すための「自分に厳しく前に進ませるコーチングの手法」を全員で学ぶことになりました。

 
一人ひとりの研究課題の発表に対して「MTコープランド・マーケティング理論」「フィリップ コトラー・マーケティング理論」などを用いて、セルフ コーチングで自ら導き出した答を、さらに発展させていくといった課題が、一人ひとりに出されていました。


それらの内容・手法を詳しく説明するのはNGということですので、ここで、それらの内容の紹介は控えさせていただきますが、折り返しの第3回を終え、参加者全員でバラバラに深堀してきたものが今後どのように「つながり」を見せていくのか楽しみです。


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商品のライフサイクル曲線を説明する鮎飛講師。


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コーチングの5段活用について説明する林先生


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受講生の課題発表にアドバイスする加納先生



次回は10月13日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

ありがとうございました。

2017年9月15日 09:46





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第2ラウンド)

金沢マーケ塾の第二ラウンドが開催されました。

講演林さん.jpg
 
第1部は「リアルマーケティング レクチャー」
第2部は「オープンコンサルティングレクチャー」
第3部は「食事をしながらの大質問大会」
の3部で構成されていて、6時間という時間がアッという間に過ぎてしまう密度の濃い時間となりました。

 
第1部は、前回一人ひとりに出された練習課題を受けて、次にどうするか?という大まかな流れについての説明がありました。

前回の課題は、ほぼ全員「リアルマーケティングリサーチ」の練習課題を出されていました。

 
実際にウォンツやニーズを調べてみると「自分たちがこうしよう」と思っていたものとは全く違う「お客さんはこうして欲しい」「こうはして欲しくない」といったウォンツやニーズがたくさん出てきます。それらの情報量は膨大なものになります。逆の言い方をすると、マーケ塾流の調査方法を用いれば、たった1人で調査をしても、これだけの情報が集まるのか・・・さらに、全員が全員の調査してきた情報量にびっくりすることになりました。


 
まずは、この情報を整理していく必要がある。・・・ これは、誰もが「なんとなく わかってはいる」のですが、あまりにも想定外のニーズやウォンツなどが混じっていて、情報を整理したくとも、どうやれば整理できるのか? それがわからない。今回は、それらの「混沌とした膨大な情報」を整理する方法を学びました。手法の名前は「イメージギャップ」です。感覚的にわかっている事象を「ことば」に置き換えて整理していく方法です。


 
実際に それらの情報を整理しよう・・・と、先生が小道具を持ち出してきました。詳細を紹介するのはNGということなので、ここに書くことはできませんが、先生の説明する通りに情報を整理していくと、あらかた10分程度で、それらの情報が可視化され整理されていきました。アッという間のできごとで、全員が狐につままれたような顔をして「そういうことかぁ・・・」と感心していました。


 
次に、これらの整理された情報をもっと絞り「企画のコンセプト」を絞り出していきます。これは「こういうものを作りたいので手伝ってくれないだろうか?」と仲間を増やすため、上司に承諾を得るために必要になる簡潔化された「企画」にまとめること。先生が持ち出ししてきたのは「コンセプトシート」という名前のフォーマットでした。卒業生でセミナー講師の助手をしてくれている「鮎飛さん」から書き方の説明がありました。
 
コンセプトシートとは企画書・開発計画書を書く際のフォーマットです。

・企画の概略
・ニーズの整理
・企画の概要

この3つのポイントが、1枚のシートで見ることができる仕様になっていて、1クライアント1ジョブ1シートが基本です。今回は参考事例として「セミナー後の食事会を企画する」と題してマーケ塾卒業生の鮎飛さんに使い方を教えていただきました。詳細の紹介はNGということなので割愛しますが、鮎飛さんは普段の仕事でもこの企画書を使っていて、これがあるとクライアントやデザイナーとのコミュニケーションがスルスルっといくようです。



とっても面白そうだったので、今度8月19日に弊社にきてもらい、改めて、そこだけに焦点を当てて、我が社のスタッフ+セミナー参加者の希望者で勉強会を開催することにしました。(もしこのブログを読んで参加したいと思った方は連絡ください。一緒に企画書の書き方を勉強しましょう!⇒こちらから



たった1人で短時間で莫大なニーズを調べ(実践型リサーチ)、膨大な情報をイメージギャップでアッという間に整理し、さらに、コンセプトシートを活用して「企画のコンセプト」「開発のコンセプト」を作り上げていく。ここまでのことを仕上げたら次に取り掛かるのは「プレゼンテーション」です。先生から「より良いプレゼンテーション」についての説明がありました。正直、この先生の説明を聞いて腰を抜かすほどビックリしたのです。
 


情報が多すぎてもいけない。少なすぎてもいけない。そして、順序立てて立体的に話をすること・・・ といった説明の後に、実際に コンセプトシートを書いたものをプレゼンテーションするために少しの加工をほどこしていきます。本当にアッという間に出来上がってしまいます。さらに「経営者として、こういうプレゼンをされたら一瞬で決済できませんか?」と聞かれ「本当だ。これなら即決できます」と私自身が答えていました。
 
 


第2部は、お待ちかねの受講生による取り組み課題の発表とオープンコンサルティングの開始です。

1ケ月前に受講生に対してそれぞれ以下の課題が与えられ、それに
対してどのように取り組んだかを発表していきます。

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・お客様のところを回り苦情や要望等を集めてくる。
・日本全国で売れている自社商品の類似商品の実例を集めてくる。
・雑貨屋さんに行って売れている商品を集めてくる。
・これは絶対買う!と思う広告を女性むけ雑誌から集めてくる。
・グロサリー部門のパッケージ商品の中から売れる商品の共通項を探してくる。
・自社の商品について営業社員から改善案を聞き出してくる。



まず、みなさん忙しい中しっかりと課題に取り組んで頂いたのが嬉しかったです。いずれも机上やネットだけで完結できるものはひとつもなく、現場・現物・現実をどれだけ見てきたかが勝負になります。第1部で説明を受けたポイントを踏まえて発表をすると、おのずと「次に何をしなければならないのか?」が ぼんやりと見えてきます。そこに、加納先生から「ここに焦点を絞って進めてください」と 一人ひとりにアドバイスがありました。
 


このマーケ塾のいいところは、他の人の課題とそれに対する解決方法を全員が共有できるところです。それにより自身の問題解決能力がいつのまにか向上していくのだと思います。非常に内容の濃い4時間であっという間に終わりました。受講生のみなさんもひとつやり終えたのでほっとした表情が印象的でした。
 


第3部は食事会での「大質問大会」・・・。
 
誰もが「今までのやり方じゃダメだ」「こんな商品を売ろうと思ってもお客さんは買わない」「次の課題に取り組んだら売れる商品が作れそうだ」「今まで、なんて無駄なことをやっていたんだろう」という反省や、次回への取り組みを前向きにやろうという声ばかり。しかも終始 全員が笑顔でいました。こんな楽しい食事会にはメッタに参加できないように感じました。
 


あまりに楽しく、勢いに流されて ちょっと飲み過ぎてしまいました。次回の3ラウンド目も楽しみです。


それと、金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

次回は9月8日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
2017年8月16日 17:23