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半年後、昨年対比28倍 第2期金沢マーケ塾3回目


4月13日第2期金沢マーケ塾の3回目が開催されました。今回も前回に引き続き見学者が多数参加されましたのでのANAクラウンプラザ2階セラヴィを利用しました。

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▲受付をお願いした学生の田中さん。現在就職活動中ですが、マーケ塾に興味があるようでお手伝いをお願いしてます。




今回の内容は以下のとおりです。

・嘘をつく、礼を欠く、毒を吐く。

・人はオーラを纏う

・半年後、昨年対比28倍

・塾生課題発表

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▲開会のご挨拶をする林先生


改めてマーケ塾のご紹介ですが、マーケ塾は理論を単なる知識として学ぶところでなく、理論に基づいたノウハウを、とことん実践ノウハウ化するボクシングジムみたいな所というのは以前からご案内しているとおりです。


ボクシングほど科学的なスポーツはありません。確実に相手の急所を突くために、どうすれば良いのかを科学的に研究しつくしているのがボクシングという競技スポーツです。


マーケ塾の「理論を実践ノウハウ化するボクシング」と同じパターンで受講生の反射技術とするのが、このセミナーの目的ですから、日々の業務中に行うトレーニング課題を通して、塾生はマネジメント実践技術・マーケティング実践技術を己の仕事のノウハウ・テクニックとして習得していきます。


知識は左脳にインプットされるだけで終わりですが、私たちが教えるアウトプットの技術は右脳に記憶され一生できるようになることがマーケ塾の最大の特徴です。知識があっても、仕事に反映されなければ「ノウハウを持っていないこと」と何ら変わりはありません。



仕事中の無意識な自分の行動に「あれ? なんだか気持ち悪いぞ」と感じるようになってこそ「本当のノウハウ」「本当のテクニック」となる。私たちはそう考えているのです。



実践している内容は全てマネジメント理論(ドラッカーなど)・マーケティング理論(コトラーなど)・デザイン開発理論(レイモンド・ローウィなど)に基づいているのですが、理論はノウハウをさんざん練習し、習得し切ったた後、講師から紹介された本を読み「あー、そういうことか」「俺はドラッカーをやっていたのか!」と後で気づいていただき、それを自分のものとして、今後使い続けていただく記憶保持のために、習得後に公開する形に徹しています。


■嘘をつく、礼を欠く、毒を吐く。

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まずは加納先生の方から課題を進めていく上の注意点として「嘘をつく、礼を欠く、毒を吐く」は絶対NGとご案内がありました。


・嘘はバレる。チョロまかすとバレる。

・礼を欠くとは、相手を見下すこと。

・毒を吐くとは、本人がいないところで文句や批判を言うこと。


もちろん、仕事をする社会人としても問題ですが、そういったことが習慣になっている人が売っている商品・サービスに対してエンドユーザーはそういう「オーラのようなもの」を一瞬で感じとってしまいます。


ゴマカシたり、ウソをついたり、礼を欠いたり、毒をはいたりしていると、結果、売れなくなってしまうのです。エンドユーザーは、売る方が思っているほど鈍感ではありません。本当に「ほんの少しの こちらの高飛車な態度や 手抜きしたちょっとした事実」に、あっという間に気がついてしまうのです。



会場では本当に礼を欠くと、相手に力が伝わらないということを感じていただくため、ちょっとした実験が行われました。2人の人間が向かい合い、一方が片方の両肩に手を当てて押すというゲームです。押される方がその場から動かなければOK。押される方が動かないように全身で踏ん張ります。

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▲電車ごっこではありません(笑)。奥の女性が押しているところです。


①1回目は押す方が「お礼」をせず、両手を相手の両肩に当てて押します。相手はびくともしません。

② 2回目は押す方が相手に「お礼」をしてから、相手の両肩に当ててジワッと相手を押します。するとどうでしょう、びくともしなかった相手は後ろに動いてしまうのです! これは押す方が女性であっても同じでした。


「礼」は自身の力の影響力の源にもなりますが、礼を欠けばその力は全然発揮されないのです。そういったことが体験することができました。
 

嘘をつくとすぐバレる。毒を吐く人の言葉の毒がどんな影響を与えるか? といったことについての実践もありましたが、説明や解説がとても長くなりますので今回は割愛いたします。


さて、仕事ができる人は概して礼儀正しいものです。ちなみに、弊社ではそれを実践するため「ふるまいマニュアル」というものを作り導入しています。お礼に限らず仕事の仕方等の共通認識を醸成するものです。



まだ、取り組み始めたばかりなので、これといった明確な成果は出ていませんが、お客さまからの礼儀やマナーに対する苦情は驚くほど減っているという経営者としての実感があります。ご覧になりたい方は どうぞ弊社まで お運びください。


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▲nakabiふるまいマニュアル


■人はオーラをまとう

次には現在の塾生のお手本として「嘘なく、礼を尽くし、毒を吐かず」卒業したお二人(追加受講・研究生=大学で言えば 大学院生)が、今なお出される課題に、どのように向きあっているのかの発表がありました。

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▲中西さん。経験したことを自分の言葉でお話している姿が印象的でした。


一人目は「何が原因でうまくいかないのか」を深堀する課題を100日間毎日実践した塾生です。年末年始・正月も関係なく毎日です。毎日3つ上手くいかない原因を深堀してきました。合計300個の問題点を改善してきたことになります。


色々お話聞かせて頂きましたが、日々自分と向き合いながら実践してきたことなので聞いていて惚れ惚れする内容でした。自身の足りない点を認め、それをひたすら改善していく。


「自分のプライドという服を脱ぎ捨てて、明日の自分へブラッシュアップしてきました」
と静かに語る口調に実践してきた人の凄みを感じました。



■半年後、昨年対比28倍

2人目は「売れる商品・売れない商品の観る力をつける」という課題に取り組んだ卒塾生(追加受講・研究生=大学で言えば 大学院生)です。

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▲商品の良いとこ・駄目なところを説明する上中さん


来る日もひたすら売り場に足を運び、商品・売り場をみて売れている商品と売れていない商品を買い続けました。観た商品はすでに数千点を越え、購入した商品でさえ100点以上もあります。発表は実際に購入した売れている・売れていない商品を大きなパネルに貼り、十字分析を行われたものについて「分析のしかた」「商品パッケージデザインの見方」についてでした。


自分で数え切れないほどの商品を現場でみているので一つ一つ商品の良いとこ、駄目なところを説明できます。こちらが止めなければ、セミナーの終了時間が終わるまで説明し続けてしまうほどの勢いです。


それほど「体験というノウハウ」は自分の中に刷り込まれていくものなのか?と感じました。それだけ、しっかりと自分のノウハウにしていらっしゃる。まさに職人さんのようです。本人曰く「今後ももっと、もっと商品を観続けたいと」語っていらっしゃいました。


そして、最後に衝撃的な報告が。ぼそっと「リニューアルした季節商品の売上が昨年の28倍になりましたと・・・・。


前年比でいうと2800%です。」この言葉が発せられた瞬間、会場に来ている人は息をゴクリと飲み込み、一瞬でシーンと静まりかえりました。



昨年が10万円なら280万円、昨年が100万円なら2,800万円ということになります。彼は昨年12月に卒業し、たった数ヶ月後にここまでの成果を会社にもたらしているのです。



僕も含め講師・フェローは本当に嬉しいと感じました。こういった塾生を今後もっと、もっと輩出していきたいと改めて心に誓いました。


お二人とも自分が本当に実践してきたことをお話されているので、とても説得力があります。その一言一言がオーラを纏っていました。人はいくつになっても変われるし、成長できるものだと感じました。



■塾生発表

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▲課題についてプレゼンをおこなうやぶさん。今後の成長が楽しみです!



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▲売れている高額商品を集めてきて売れる要素について説明



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▲それを受けて鮎飛フェローが売れる商品の要素について説明



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▲ぐっさん。たくさんの看板を調べてきました。




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▲ロゴの研究を発表するえっちゃん






以上で第2期金沢マーケ塾3回目が無事終了しました。今回はオブザーブの方もたくさん参加頂いたので嬉しかったです。最後までお読みくださりありがとうございました。


尚、次回は5月11日13時から金沢勤労者プラザで開講します。金沢マーケ塾に興味ある方は、1回にかぎり、無料で特別に ご見学可能です。



雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けますよ。見学だけでもしてみたい方は、ご遠慮無く私までご連絡ください。


連絡先
nakabi株式会社 今川 弘敏
mail:imakawa@nakabi.jp
tel 076-242-2265
2018年4月18日 14:30





売れる思考と行動 第2期金沢マーケ塾第2回目



歴史的な大雪で2月のマーケ塾が延期になり、3月9日に第2回が開催されました。1月の1回目も大豪雪の為一部の講師陣が会場に来れず今回塾生と初顔合わせとなりました。今年は本当に北陸の大豪雪に泣かされました・・・。


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今回の内容は以下のとおりです。

・仕事の仕方 1流・2流・3流の違い

・売れる思考 苦情法と着眼法

・課題発表  各塾生発表



■仕事の仕方 1流・2流・3流の違い

まずは林先生から「仕事ができる人の1流・2流・3流」の違いについて塾生に問いかけがありました。

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色々な意見がでたのでご紹介します。

・1流 話しをしっかり聞き、アドバイスをする。
    相手の期待を超える。誰かに仕事を与える。
    目標が明確。必要な人。
    枠外の仕事ができる。期待に応える。いないと困る。

・2流  話しを聞く。丁寧に対応。
       目標が漠然としている。
       相手に合わせる。いてもいい。
 
・3流 人の話しを聞かない。
       言われたことすらできない。
       目標がない。自分勝手。いなくてもいい。


いかがですか。ちょっと、ドキってする言葉ありませんか?これらを踏まえてマーケ塾では「仕事のできる人」の定義を以下の通りまとめました。


1流:言われたこと+αで返す。
2流:言われたことだけやる。
3流:言われたことも満たさない。


3流は「言われたことも満たさない」ので仕事人としては問題外ですよね。では2流と1流の違いって何でしょうか。その「+α」が肝になります。


マーケ塾では1流の仕事ができる人材を育成しています。私たちが考える「+α」とは「言われたことの1.7倍にして返す」ことのできる人と定義しています。


例えば、
サンプルを100個集める依頼があったら170個集めてくる。
明日の15時までと見積もり依頼があったら明日の13時に依頼者に返す。
デザイン案5案依頼されたら、9案もっていく。


こういったことの一つ一つを、全ての仕事でできるようになると職場の同僚やお客様への信頼貯金が一個一個貯まっていきます。結果、その人に人や質の高い情報が集まるようになり1流の仕事ができる人という評価に繋がっていくのです。


「言われたことの1.7倍返し!」私も肝に銘じておきます。



■売れる思考と行動とは 苦情法と着眼法


次は加納先生から売れる思考と行動についての講義がありました。マーケ塾では顧客不満削除型を実践しています。

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よく「顧客満足」といいますが人間はどこまでいっても満足なんかせず、結局は最も不満の少ないない所から商品・サービスを妥協しながらも購入するからです。


マーケ塾では売上向上の為、顧客不満削除の実践を推奨しています。顧客不満削除を実現する上で重要にしているのが「本当に聞いてきた苦情」と「本当に存在する手本」をリアルに確認していくこと。要は現場・現物・現実のリアル情報です。


机上でイメージした妄想は無し、理屈でどうのこうのも無しです。理解できようと、できなかろうと、世の中の現実がそうならそう。こう考えるのがマーケ塾スタイルです。集めてくるものは


現場のお客様からの現場での要望
売れている、売れていないの現実情報
売れている現物、売れていない現物
等々です。


それを踏まえ売れる思考・行動になるには「本当の苦情を把握して」「自社・自分の問題と捉え」「改善方向を見出し」「改善方法を明確にして」「確実に一歩を踏み出す」。


これを一つ一つ積み上げ、リアルに実践しながら自分の思考回路に刷り込んでいくことで、実際に行動する事で売り手側発想がなくなり買い手、つまりお客様の気持ちに寄り添うことができるようになるのです。


セミナーでは、もっともっと噛み砕いたシートを使うのですが、そのシートの内容や詳細の公開はNGということなので、ここでは割愛します。


塾生も実際にシートを用いて自身の問題点と向き合いながらステップを書いてみました。実のところ、10年近く前から主任講師の加納先生を我が社に招いてコンサルをお願いしている経緯もあり、この非公開シートを通常業務の中に持ち込んで使ってきた経緯があります。10年もこのシートを使い続けていると、自分以外の誰かの責任にする、3流の人の思考シートの答を書こうとしても、もう書けないんです・・・。



このシートを全ての業務に導入し、一流の人の思考シートを活用しつつ、自分の仕事に向き合うことがセミナー受講生の課題になります。こんなことを何十回、何百回もやっていると、自然に同僚やお客様と自分が積極的に責任感をもって関わっていく形になってしまうので、売れるようになってしまう。つまり、売れるようになるための思考力と行動力がついてしまうのです。



このやり方は仕事のみならず子育てにも活用できるという話がありました。私にも小学校5年生の子供がいるので、改めて子育てに持ち込むチャレンジをしようと思ったのです。



■課題発表  各塾生発表

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▲たかさん。聞いてきた苦情について発表します。



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▲ちーちゃん。集めてきた商品についてプレゼン。



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▲ぐっさん。発表前に資料をまとめる


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▲かとちゃん。売れる商品・売れない商品について発表


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▲えっちゃん。十字分析についてまとめる。


#因みに、マーケ塾では入塾当初に自己申告であだ名をつけて、それでコミュニケーションを図っています。


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以上で第2期金沢マーケ塾2回目が無事終了しました。今回はオブザーブの方もたくさん参加頂いたので嬉しかったです。最後までお読みくださりありがとうございました。


尚、次回は4月13日13時からANAクラウンプラザホテルで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、1回にかぎり、無料で特別に ご見学可能です。


雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けますよ。見学だけでもしてみたい方は、ご遠慮無く私までご連絡ください。

連絡先
nakabi株式会社 今川 弘敏
mail:imakawa@nakabi.jp
tel 076-242-2265



2018年4月 4日 09:48





第2期金沢マーケ塾がスタートしました。マーケ塾で得られるものとは?

いよいよ第2期金沢マーケ塾が1月12日から始まりました。
第二期は石川県のみならず岐阜県、富山県から合計6名の
方が入塾されました。

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この日の金沢は何十年ぶりかの大雪で交通機関は大パニック。
そんな大雪の中、塾生は時間通りに集合できたのですが、講
師6名のうち2人が福井で足止めされてしまうという記憶に残
るスタートになりました。


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■金沢マーケ塾とは?
 
第2期がスタートしたので改めて金沢マーケ塾をご紹介します。
金沢ではマーケティング塾と表現していますが、大阪で
はヒット塾として知られています。およそ30年前から行われ
いて、270社1,300名の卒業生を輩出している商品開発マン・
営業企画マン・販売企画マンといったマーケッター養成(強
化選手養成)の虎の穴みたいな所です。


ここではヒット商品を生み出すため、又営業の業績を上げるた
めにどういった考え方や行動が必要かを実践的に訓練します。
その考えの下、各受講生に課題が提出されその課題を半年に渡
って、自分の仕事現場に即した課題を消化することで技術とし
て身につけていきます



■仕事の基本
冒頭は加納先生の方からそもそもマーケティングの前に仕事を
する上で当たり前にできなければいけない事として説明があり
ました。

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① 晴れ晴れとした顔で挨拶
機嫌よく晴れ晴れと挨拶する。

② いちいち冴えた返事
「わかりました」でなく、復唱する。

③ 掃除
毎日使うものはピカピカに磨き、要らないものはドンドン捨て



当たり前のことですが、なかなかできてないんですよね。僕も
自戒の念で聞いておりました(苦笑)。



■当てっこゲーム
その後は恒例の当てっこゲームです。何を当てるのかって「そ
の商品が売れているのか・いないのか」を当てるゲームです。
各塾生が同じカテゴリーに属する2つの商品を購入して持参しま
す。もちろん、購入する時どちらが売れているのかお店の人に
聞いて購入しますので本人のみが答えを知っています。

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あてこたかの.jpg


あてこかとう.jpg

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■課題発表
最後に塾生それぞれに課題が発表されました。詳しくは書けませ
んができるだけたくさん現物・現場・現実を見てくるという内容
です。

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■マーケ塾で得られるもの
最後に僕の方から金沢マーケ塾に半年間通って得られる事として
お伝えしました。

① 参加人数分の課題解決のノウハウが得られる
 それぞれの課題は違いますが、その課題を解決する方法が全員
で共有されるので、自分の課題以外の問題解決方法を知ることが
できます。

② マーケティングの反射筋力がつく
 マーケティングは反射力です。筋トレと同じように自身に負荷
をかけたらかけた分だけ身につきます。一度筋力がつき磨き続け
れば一生の財産になります。


③ 仲間ができる
 商品や業種や違えど半年間ともに学びます。仕事をしながら課
題をこなしていくのは大変です。そんな苦楽を共にする塾生は大
切な友になることでしょう。



■スタッフ紹介
主任講師 商売科学研究所 所長 加納光
役割:総合マーケティング指導

講師 コーチングフォレスタ 代表 林 美里 
役割:コーチング/SNSマーケティング

フェロー ひだ販促企画 代表  鮎飛 龍男 
役割:SPプランニング

フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎
役割:セールスツール/制作ディレクション

フェロー nakabi(株) チーフデザイナー 西田 絵里 
役割:グラフィック・ロゴ・パッケージ デザイン 



以上の講師とフェロー、そして今川でお世話させて頂きます。全員
が半年後無事卒業できるようしっかり努めて参ります。



尚、次回は2月9日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受
講生のリアルな声が聞けます。
見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから


2018年1月19日 12:19





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(最終ラウンド)

金沢マーケ塾の最終ラウンドが開催されました。いよいよ最終回ということで塾生がこれまで取り組んできた課題の発表がメインなのですが、復習を兼ねて主任講師の加納先生からマーケティング概論の話しから入りました。

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マーケティング概論を説明する加納先生


■そもそもここで何を学べるか
企業が継続していく為には「利益」が必須ですが、利益は売上から費用を引き算すれば算出されます。詳しくいうと下記のとおりです。

純利益={売上-(仕入+販促費)}-固定費
純利益= 粗利益(変動費)-固定費
粗利益= 売上-(仕入+販促費)

・「売上」は商品・サービスを顧客に提供した対価
・「仕入」は売上に伴い発生する外部調達費用
・「販促費」は売れるようにする呼び水をつくる費用
・「固定費」は賃料や人件費等売上に関係なく発生する費用
  

利益を増やすには「粗利益を増やすか」「固定費を下げるか」しかありません。
粗利益を増やすには、売上を上げるか? 仕入価格を下げるか? 販促費を下げるか?
はたまた固定費を下げるか? やるべきことは4つあります。
 

1)お客様が「つい買ってしまうもの」を用意する
2)仕入れたものを、お客様が「つい買ってしまうもの」に加工する
3)販促費は変動費。売れるようならもっと使う。売れないなら使わない。
4)固定費で最も多いのが人件費。人員を人材に育てて活躍してもらう。
 


マーケティング塾では、これらのノウハウを「受講生の困っている状況」に合わせて、半年という期間で集中的に提供していきます。



■わかる・おぼえる
一般的に学校で教わる「わかる」とは新しい知識を理解する、「おぼえる」は記憶するという風に認識されますが、マーケ塾ではその言葉の定義が違います。マーケ塾で「わかる」は「同じ失敗を二度としないこと」(コーチング技術)、「おぼえる」は「技術として修得すること(反射対応できる実践技術)」を意味します。


塾生の抱えている問題に応じて一人一人に違う課題が用意され、問題克服のための課題の実践を通して粗利益の増やし方を、習得していくのがこの塾のスタイルです。



■「つい買っちゃう状態」をつくる
粗利益を増やそうとした時には、売上を増やすことが絶対的に必要です。その為一般的に会社では上司から「売ってこい!」とか指示がでます。もっとひどいところは「売りつけてこい!」とかいう会社もあるそうです・・・・。ですので、セールスに関わる人に関わらず企業内では一般的に「売る」という目線で色々なことをしようとします。



これを顧客視点からみると「売る」ではなく「買う」という行為になります。企業活動では、ついその視点を忘れてしまうのです。そうやって、なんとか売ろうとするけれど売れない。そこで「何かオマケをつけよう」とする。そのシンボルとなる言葉が「顧客満足」「Customer Satisfaction」です。


マーケ塾では徹底的に「買う人の視点」にたちます。買う人が嫌だと感じる要因を取り除くというアプローチをとります。これを「徹底的な不買動機の削除」「Dissatisfied Cancelation」といいます。マーケティングはアメリカで構築された理論です。

 

マーティングの英語で書かれた原書には、そもそも「Customer Satisfaction」という言葉ではなく「Dissatisfied Cancelation」と記されていたそうですが、日本に輸入される時に「日本人が覚えやすい言葉」として「Customer Satisfaction」と表現されるようになり、そもそもの意図とは違う意図で受け取られるようになってしまったようです。



私たちは、マーケティング理論の本来の意味である「Dissatisfied Cancelation」「徹底的な不買動機の削除」の実践ノウハウを提供しています。それらを反射的に身につける為には、多くの顧客のところに足を運びご不満点等を聞き出し商品を作り直したり、サービスの改善を実施していったりします。結果的に競合の中から選ばれる状況、つまり「つい買っちゃう」状態が出来上がってしまうのです。

 
他にも「お客様が買ってしまう状況」を作るための施策の手順を林講師が、「お客様が契約したくなってしまう営業アプローチ」といった具体的な手法やノウハウの復習といったものを土田フェローが復習解説してくださいましたが、これらのノウハウの公開は不可とのことですので、ここでは割愛させていただきます。

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「買ってしまう状況をつくる」為の改善の順番を説明する林先生



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営業の契約アプローチについて説明する土田フェロー


塾生たちが今までしてきたことがどういった哲学や理論で実践してきたかを改めて復習していただきました。半年前は何にことか、さっぱりチンプンカンプンで、その意味さえ分からなかった「ノウハウ」について、塾生は実感をともなった表情で「うん、うん」と、何度も何度も頷きながら話を聞いていたのが印象的でした。



課題の発表ですが、代表的な2人の発表についてご紹介します。

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課題の最終プレゼンをする加志さん


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実践したことを黙々とそして熱く発表する上中さん

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スーパー様むけの棚割について意見交換




そして、今回で第1期の最終回でしたので、お二人の感想をご紹介します。


■カシ商事株式会社 代表取締役社長 加志 尚久 保険業

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・課題
  お客様が思わず相談したくなる仕組み作り。


・特に頑張って取り組んだこと。
  ①日頃の営業活動において私だけではなくスタッフ全員が確実に取り組める
 仕組みづくり。
  ②与えられた課題についてどんな些細なことでもまずは実践してみる。
  ③違う業界の話でも何かヒントを得る。


・マーケ塾に入る前と後の自分の変化
    これまで漠然と何かやらなければならいと思っていた課題が明確になり期限を持って成し遂げることができた。営業についてはお客様が判断するポイントは何か?について当方の思い込みで行なっており、見当違いであることにきづかされた。
     

・今後の抱負
   今回、実践した仕組みはあくまでも導入であり、お客様の苦情を踏まえブラッシュアップしていきたい。




■ダートコーヒー株式会社 商品課課長 上中 一朗 珈琲製造・販売業

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・課題
 スーパー向けのレギュラーコーヒーのリニューアル


・特に頑張って取り組んだこと。
①着眼法(とにかく売れているモノを観る)
 よそで売れているモノをリスペクトし、売れてないものとセットで購入する。
 購入物を専用の棚とパネルに陳列し、見える化する。

②苦情法(ブスコン)
 デザイン案をパネル化しエンドユーザーから苦情=要望をたくさん聞き出す

③徹底的にバカになる
 自分のセンスを捨てて、観るもの、教わることを素直に吸収すること


・マーケ塾に入る前と後の自分の変化
 この半年間で5年分(6ヶ月で60ヶ月 約10倍)の課題を解決したと感じます。商品開発をする上で 必要なパッケージデザインの発注方法や修正指示の技術の礎を身につけることができました。また、 仕事の処理スピードも上がり、自分なりの新しいスケジュール管理体制も確立できました。


・今後の抱負
 習得した技術を活かし、まずは小さなマーケットで独占できるヒット商品を創る。徹底的に不買要素を排除した商品を創りを行いシリーズで販売したい。また常にエンドユーザーの意見をきける仕組みづくりも行っていきたい。




以上で第1回金沢マーケ塾は無事終えることができました。これも一重に講師をして頂いた加納先生、林先生。そしてフェローという立場で関わって頂いた鮎飛さん、土田さん、そして弊社の西田。皆様へ改めて感謝を申し上げます。


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最後なので記念に僕の写真も掲載。nakabi株式会社の今川です。マーケ塾に関わる全ての方の成長と、必ずここからヒット商品が生まれる事を信じて来期も頑張っていきます!!



【ご案内】
来年1月から第2期がスタートします。ご興味ある方は以下までご連絡をお願いします。募集締め切り内は12月27日です。

 
【ご見学・特別ご招待】
第2期も、第1期に引き続き「1回限り 経営者の方々の特別ご招待=無料見学」を実施してまいります。今回「見学」に来ていただいたゲストは「まいもん寿司」の「木下社長」、地元化粧品メーカー「ルバンシュ」の「千田社長」、岐阜県 飛騨高山で話題の「お米」=「龍の瞳」の「今井社長」ほか8名でした。


■日程
第1クール【1月12日(金)】ニーズをつかめば必ず売れる
第2クール【2月 9日(金)】売れる感性と売れない感性
第3クール【3月 9日(金)】改善ニーズ・新ニーズをつかむ
第4クール【4月13日(金)】売れるかどうかの判断術
第5クール【5月11日(金)】売れるかどうかの判断術
第6クール【6月 8日(金)】わが社の「新しい売れる」について発表


■場所
金沢勤労者プラザ
住所 石川県金沢市北安江3丁目2-20


■受講料
300,000万円(税別)


■定員
最大15名



■問い合わせ先
nakabi株式会社
TEL 076-242-2265
FAX 076-242-2196
mail imakawa@nakabi.jp


2017年12月16日 11:17





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第5ラウンド)



金沢マーケ塾の第5ラウンドが開催されました。全6回の開催ですので、いよいよ次回が最終回。ラスト前の卒業研究課題を決めていくこととなりました。今回は営業系の話から始まりました。いかにお客様を「効率よく創っていくか」という話です。スピーカーは土田フェローです。


■仕事を創る

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フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎

土田フェローは現在WEB系の会社を立ち上げて事業を大きくしています。それ以前は銀行金融関係や保険販売の営業の仕事をしていたそうです。なんと、前職では全国に1,000人いる営業マンの中で1位を2度獲得したことのあるほどのスキルの持ち主です。

その彼がどのようにしてお客様
の懐に入り、商品は販売してきたのかを余すことになく教えて頂きました。まず冒頭「みなさん嫌いなセールスマン教えて下さい」と受講生に質問がありました。
 
受講生からの回答としては以下のとおりです。

・売り手本位
・話しを聞かない
・忙しいときにくる(時間を奪う)
・しつこい
・不潔
・売って終わり。アフターフォローがない
・約束を守らない
 等・・・。

次は逆に、「好きなセールスマンを教えてください」と質問がありました。

・ちゃんと話しを聞いてくれる
・清潔
・親身になってくれる
・やわらかい雰囲気
・一緒に頑張ってくれる
・笑顔
・自分のことを理解してくれる


いかがでしょうか? 私も自身の行動を確認しながら、妙な汗を額や脇の下だけでなく背中にまで にじませながら、これらの答を聞いてました(苦笑)


土田フェローからは嫌われる点を改善し好かれるセールスマンにになることがまずやるべきことです。と話がありました。なぜなら「セールスマン」「販売員」が販売する商品は、商品力があっても嫌いな営業マンや販売員からは商品を買わないからです。


その上で「今の世の中は多くの商品で
溢れています。ですから何を買うかではなく、誰から買うのかといった関係性をお客様といかに築けるかが大切です」とのことでした。


その後、お客様との関係性を築く具体的なノウハウのお話もありました。ここでは詳細なテクニックやノウハウについての紹介は非公開の内容とのことで割愛しますが、ポイントはいかに次に会う仕掛けをつくれるかです。



■苦情法と着眼法

マーケ塾では「苦情法」と「着眼法」の2面から、販売に関する事象を捉えるようご案内しています。「苦情法」とはお客様からのご要望・耳の痛い厳しいアドバイスを愚直に聞くこと、「着眼法」は問題解決の手本をリアルな世界から探し出してくることです。


先ほどの売れる営業のアプローチもその2面とらえ「嫌われてしまうセールスマン・販売員」の箇条書きは「苦情」で、好きなセールスマンの箇条書きは「見本」になります。
前者は改善し、後者は、それらの諸問題を色々な工夫をして解決している手本となるものや人の行動をリスペクトして、素直に愚直に真似ることが大切です。


その上で土田フェローからはポイントの紹介がありました。

<苦言=売れるようになる顧客からのアドバイスの集め方>

① 愚直に現場に足を運ぶ。
 メディアを通さない=メールや電話じゃダメってことです。フェースtoフェース・ダイレクトコミュニケーションが基本。


② 今後の行動予定を具体的に書き出す
 何が自分の問題なのか、何がお客様のご要望なのか事前に必ず見える化したうえで行動する。行動後
は必ず反省をする。

③ 雰囲気をまとう
 小言や要望を言って頂きやすい表情や雰囲気をつくる。アドバイスをいただきやすい返事・対話の言葉を習慣的に使う。


①と②もそうですが、やはり③が最も大切なことのようです。厳しく「本当にこうすれば売れるようになるぞ」とアドバイスをしてくださるお客様には、かなりのエネルギーが必要になります。ですので、こういう ありがたい話を聞く態度が本当に大切になってくるのです。いかに相手がホンネを話しやすい雰囲気をつくれるかが、セールスの大きな成果を生み出していきます。


<問題解決のための改善見本の集め方>

(1) 手本を探す
 売れている人・モノ・サービスをリアルにチェックする習慣を身につける。

(2) 見る
 見るでなく、観る。つまりしっかり観察する習慣を身につける。

(3) やってみる
 まず、小さくやってみる。そうすれば良い悪いの結果がすぐ分かる。


小さく・早く・お金をかけずにまず行動が大切。



■シンプル プレゼン
 
セールスマンに「自己紹介をしてください」と言うと、必ずといって良いほど「○○会社の営業マンの○○と申します」と言います。こういう自己紹介をするセールスマンから何かを買おうと思う人は非常に少ないという話が土田フェローからありました。

 
「あなたにとって、こういうメリットを運んでくる人間です」と短時間でシンプルに伝える。どれくらいの時間か?というと、エレベータで1フロア移動する時間。5?10秒くらいで説明を終える。「私は何をしています」ではなく「私と関わると、あなたは こういう風に得をします」という自己紹介です。話主語が「私」ではなく「あなた」であることが、とても大切だという話がありました。

 
これは「道案内」でも同じで「そこから、西に向かって」というような案内ではなく「何が見えますか?」「何が見えるのであれば、そこから右(左)に進んで、次に何が見えたら左(右)に...」こういう「相手の視点」で、いちいち話ができるかどうか? それがとても大切だという話でした。

 
荷物を発送する時も「今から(私が)送ります」ではなく「何時ごろに(あなたの手元に)届きます」と説明をする。常に、話は「相手」が主役、英語で言うと「You」から始まる文章になっているか? 


こういう「言葉の選び方」を常に心がけ、違っていれば、ひとつひとつ上書きしながら自分の言葉づかいに修正を重ねていく。その積み重ねこそが「嫌われない雰囲気を作る」ということでした。


さらに、その「究極」が「相手のメリットだけを超短時間で説明する自己紹介」ということでした。きっと、できる営業マンはそんなこと言われなくても、こういうことを実行していると思いますが、やったことない方・考えたことのない方は、是非、自分の自己紹介の文章を考えてみて下さい。


もちろん、各受講生からの発表もありました。写真で雰囲気だけお伝えしますね。


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販促カタログについて意見交換をする西田フェローと受講生


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オリジナルカップのデザイン25案


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パッケージ分析についてプレゼン中の受講生

次回は12月8日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。
見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから


ありがとうございました。
2017年11月16日 16:22





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第4ラウンド)


金沢マーケ塾の第4ラウンドが開催されました。全6回ですので、いよいよ最終ラウンドにむけてブラッシュアップを進めていきます。


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■「質」より「量」、「理屈」より「現場」
 
多くの方が幼い頃自転車に乗る練習をしたと思います。自転車が乗れるようになるまでには補助輪付けたり、転倒したりして色々練習したと思います。結果いつの間にか乗れるようになっていませんでしたか。僕も一人で乗れた瞬間はとても嬉しかったし、自由にどこでも行けるんだ!って気持ちになったことを覚えています。


今、生活の中心は車がメインですので自転車に乗る機会はほぼありませんが、久しく自転車に乗っていなかった私でさえ、何十年ぶりでも自転車には乗れる自信があります。なぜなら、体が覚えているからです。サドルにまたがれば小学生の時のように反射的にペダルを漕ぎ思いのまま走らせることができます。



それって自転車を走らせる理屈を覚えているのでなく、体が自転車の走らせ方を覚えているからですよね。覚えるには色々な意味があります。普通は「記憶すること」を言うことの方が多いのかもしれませんが、「体得」「会得」もまた「覚える」という風に表現します。



実はマーケティングスキルも自転車に乗ることを覚える=「会得する」「体得する」と考えるのが金沢マーケ塾の方針です。ですから、練習前の「理解」より、練習の「質×量」にこだわります。「理屈」や「理論」より「現場」に出向くことにこだわります。そうやって、体に覚えさせていくのです。




■旅行用バック2つにパンフレット満載

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ある塾生が旅行用カバン2つもって会場にきました。何が入っているか聞いてみると「チラシやカタログ等1,300枚集めてきた!」と。それだけでも大変なのに、その1,300枚のチラシカタログを全て「売れるもの・売れないもの」に分類し・詳細に分析してきました。会場からは「おお、すげえー」という言葉が次々と発せられていました。

研究内容を発表された後、加納先生から「あなたはもう、パッと見ただけで、それが売れるパンフレットかどうか? 見抜けるようになっちゃったでしょう?」との質問に、間髪いれずに「はい、わかるようになりました!」とニッコリ笑顔で回答された様子が、とても印象的でした。シンプルな話ですが、これは徹底的にトレーニングした者だからこそ できる回答だと感じました。




■営業改善のプランニング100件
 
「自社の何がうまくいってないのか?」から解決案を導く方法を使って、ある塾生は自社の営業改善のプラニングを作成しています。自社のスタッフや顧客のことを踏まえシートに手書きでびっしり書いてあります。ですので、机上の空論ではなく地に足がついたしかも顧客に役立つプランニングになっていると感じました。


加納先生からは「もう営業アプローチの組み立て方も、どうやればドンドン 営業マンのスキルがあがっていくのかも、わかったでしょう?」との質問に、こちらの受講生も「はい、もうだいじょうぶです」と間髪いれずに即答されました。この様子を見ていて、この受講生もまた、理屈じゃなく練習によって体得したんだなと感じました。



■段ボール箱5つ分のパッケージ

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ある塾生は自社の商品の見直しのため、売れるパッケージ・売れないパッケージを山ほど集めてきまいた。あたり前ですが並べてある商品が一律に売れるということはなく、一定の割合で売れるもの、売れないものがでてきます。それを、それぞれグルーピングして、どれだけ傾向を詳細に分析できるかが課題でした。


塾生から話しを聞くと、「ほぼ毎日店舗を回って売り場を見にいっています!」との話しでした。しかも売場を見に行く度に発見があり、売場に足を運ぶのが楽しくて仕方ないとのこと。加納先生からは次は分析の仕方を学んでいきましょうとアドバイスがありました。



それを受けて、弊社のデザイナー西田が売れる・売れないパッケージ分析を講義をすることになりました。加納先生のこのセミナーの卒業生ではあるのですが、そもそもプレゼンがあまり上手ではない弊社の社員。内心「大丈夫かな・・・」と不安だったのですが、しっかりと指導している姿を見てとても嬉しくなりました。

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西田は大阪のマーケ塾で受講生のころに徹底的にパッケージ分析を課題にトレーニングを受けていたので体が覚えているんですね。手前味噌な話になりますが、僕にとっては自分の会社の社員の成長ぶりが証明されたことが、なにより嬉しいプレゼントになりました。



他の塾生の発表もありましたが、キーワードは「質×量」と「現場 現物 現実 を徹底的に揃え身体で覚えていくこと」でした。これをどれだけやってきたかが、プレゼンの出来に直結していました。残すところあと2回。金沢マーケ塾もいよいよ佳境。今後、課題がさらに深堀されてよりリアリティの高いものになっています。



後、今回はオブザーブの方が何名かいらっしゃいました。終了後話を聞いていると「講師の方々がチーム体制で塾生をサポートしているところがとても良いですね」という感想を多く頂きまいた。ですので今さらですが(苦笑)運営メンバーを改めて紹介します。


【金沢マーケ塾運営メンバー】

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主任講師 商売科学研究所 所長 加納光
役割:プロデュース


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講師 コーチングフォレスタ 代表 林 美里 
役割:コーチング/SNS


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フェロー ひだ販促企画 代表  鮎飛 龍男 
役割:SPプランニング


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フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎
役割:セールスツール/制作ディレクション


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フェロー nakabi(株) チーフデザイナー 西田 絵里 
役割:グラフィック・ロゴ・パッケージ デザイン 


そして、事務局の今川という6名体制で運営を行っています。それぞれが専門分野があるのでとても心強いです。      



次回は11月10日13時から石川県地場産業センターで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

ありがとうございました。



2017年10月18日 17:02