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ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第4ラウンド)


金沢マーケ塾の第4ラウンドが開催されました。全6回ですので、いよいよ最終ラウンドにむけてブラッシュアップを進めていきます。


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■「質」より「量」、「理屈」より「現場」
 
多くの方が幼い頃自転車に乗る練習をしたと思います。自転車が乗れるようになるまでには補助輪付けたり、転倒したりして色々練習したと思います。結果いつの間にか乗れるようになっていませんでしたか。僕も一人で乗れた瞬間はとても嬉しかったし、自由にどこでも行けるんだ!って気持ちになったことを覚えています。


今、生活の中心は車がメインですので自転車に乗る機会はほぼありませんが、久しく自転車に乗っていなかった私でさえ、何十年ぶりでも自転車には乗れる自信があります。なぜなら、体が覚えているからです。サドルにまたがれば小学生の時のように反射的にペダルを漕ぎ思いのまま走らせることができます。



それって自転車を走らせる理屈を覚えているのでなく、体が自転車の走らせ方を覚えているからですよね。覚えるには色々な意味があります。普通は「記憶すること」を言うことの方が多いのかもしれませんが、「体得」「会得」もまた「覚える」という風に表現します。



実はマーケティングスキルも自転車に乗ることを覚える=「会得する」「体得する」と考えるのが金沢マーケ塾の方針です。ですから、練習前の「理解」より、練習の「質×量」にこだわります。「理屈」や「理論」より「現場」に出向くことにこだわります。そうやって、体に覚えさせていくのです。




■旅行用バック2つにパンフレット満載

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ある塾生が旅行用カバン2つもって会場にきました。何が入っているか聞いてみると「チラシやカタログ等1,300枚集めてきた!」と。それだけでも大変なのに、その1,300枚のチラシカタログを全て「売れるもの・売れないもの」に分類し・詳細に分析してきました。会場からは「おお、すげえー」という言葉が次々と発せられていました。

研究内容を発表された後、加納先生から「あなたはもう、パッと見ただけで、それが売れるパンフレットかどうか? 見抜けるようになっちゃったでしょう?」との質問に、間髪いれずに「はい、わかるようになりました!」とニッコリ笑顔で回答された様子が、とても印象的でした。シンプルな話ですが、これは徹底的にトレーニングした者だからこそ できる回答だと感じました。




■営業改善のプランニング100件
 
「自社の何がうまくいってないのか?」から解決案を導く方法を使って、ある塾生は自社の営業改善のプラニングを作成しています。自社のスタッフや顧客のことを踏まえシートに手書きでびっしり書いてあります。ですので、机上の空論ではなく地に足がついたしかも顧客に役立つプランニングになっていると感じました。


加納先生からは「もう営業アプローチの組み立て方も、どうやればドンドン 営業マンのスキルがあがっていくのかも、わかったでしょう?」との質問に、こちらの受講生も「はい、もうだいじょうぶです」と間髪いれずに即答されました。この様子を見ていて、この受講生もまた、理屈じゃなく練習によって体得したんだなと感じました。



■段ボール箱5つ分のパッケージ

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ある塾生は自社の商品の見直しのため、売れるパッケージ・売れないパッケージを山ほど集めてきまいた。あたり前ですが並べてある商品が一律に売れるということはなく、一定の割合で売れるもの、売れないものがでてきます。それを、それぞれグルーピングして、どれだけ傾向を詳細に分析できるかが課題でした。


塾生から話しを聞くと、「ほぼ毎日店舗を回って売り場を見にいっています!」との話しでした。しかも売場を見に行く度に発見があり、売場に足を運ぶのが楽しくて仕方ないとのこと。加納先生からは次は分析の仕方を学んでいきましょうとアドバイスがありました。



それを受けて、弊社のデザイナー西田が売れる・売れないパッケージ分析を講義をすることになりました。加納先生のこのセミナーの卒業生ではあるのですが、そもそもプレゼンがあまり上手ではない弊社の社員。内心「大丈夫かな・・・」と不安だったのですが、しっかりと指導している姿を見てとても嬉しくなりました。

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西田は大阪のマーケ塾で受講生のころに徹底的にパッケージ分析を課題にトレーニングを受けていたので体が覚えているんですね。手前味噌な話になりますが、僕にとっては自分の会社の社員の成長ぶりが証明されたことが、なにより嬉しいプレゼントになりました。



他の塾生の発表もありましたが、キーワードは「質×量」と「現場 現物 現実 を徹底的に揃え身体で覚えていくこと」でした。これをどれだけやってきたかが、プレゼンの出来に直結していました。残すところあと2回。金沢マーケ塾もいよいよ佳境。今後、課題がさらに深堀されてよりリアリティの高いものになっています。



後、今回はオブザーブの方が何名かいらっしゃいました。終了後話を聞いていると「講師の方々がチーム体制で塾生をサポートしているところがとても良いですね」という感想を多く頂きまいた。ですので今さらですが(苦笑)運営メンバーを改めて紹介します。


【金沢マーケ塾運営メンバー】

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主任講師 商売科学研究所 所長 加納光
役割:プロデュース


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講師 コーチングフォレスタ 代表 林 美里 
役割:コーチング/SNS


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フェロー ひだ販促企画 代表  鮎飛 龍男 
役割:SPプランニング


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フェロー (株)ボーダー セールスマネージャー 土田 真一郎
役割:セールスツール/制作ディレクション


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フェロー nakabi(株) チーフデザイナー 西田 絵里 
役割:グラフィック・ロゴ・パッケージ デザイン 


そして、事務局の今川という6名体制で運営を行っています。それぞれが専門分野があるのでとても心強いです。      



次回は11月10日13時から石川県地場産業センターで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

ありがとうございました。



2017年10月18日 17:02





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第3ラウンド)

金沢マーケ塾の第3ラウンドが開催されました。全6回の内の3回目ということでちょうど折り返しになります。

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■そもそも「売る」とはどういうことなのか?
そもそも、企業は商品・サービスを顧客に「販売すること」で売上が入り、その売上を元手に仕入れをした支払いをし、そこから生まれた利益の中から、社員の給与や様々な経費を支払って運営が成り立っています。


  
「販売する」というのは、企業側から見れば「売ること」と考えやすいのですが、冷静に見ると、顧客側が「買うからこそ、売れてしまう」とも表現できます。この裏側の側面から見た「顧客が買うからこそ売れる」という視点で全てを考えるのがマーケティングです。



多くの企業は自社の商品・サービスをいかに「売る」かを考えていると思います。
そうすると意識も見方も「いかに売るか?」というフィルターになってしまいます。
顧客が「買うからこそ売れる」という視点で物事をなかなか見ることができなくなるのです。


 
「どうすれば、もっと売上が上がるのか?」を「もっと上手に売る方法」という視点で見るのではなく、「どうすれば、顧客が買ってしまうのか?・顧客が買ってしまわざるを得なくなるのか?」という視点で見る。そういう「視点で見て・問題点を改善点を反射的に考察する習慣」をつけていこうという流れです。




「自分の非を認めること」「自社の欠点を認めること」
塾生の課題は、回を重ねるごとにドンドン細分化され、ひとつひとつ深堀りされていきます。「顧客が買ってしまわざるを得なくなる「仕掛け」をどのように作っていけば良いか?」と反射的に考える。



顧客が現状・自分から自社から買わない原因を細分化したうえで、ひとつひとつ深堀りしていくと自分や自社の壁が浮き彫りになっていきます。



それは「今まで、ひとまず棚の上に置いておいて・・・」「気づいてはいたのだけど・・・」と「保留にされ続けてきた事実上の壁」です。


 
今まで、延々と保留にされ続けられ棚の上に置かれ保留にされ続けてきた問題点は「そのままにしておいても問題視されていなかった」わけですから、それを問題だと素直に認められない部分でも有るわけです。誰もが素直に「自分の非を認めること」「自社の欠点を認めること」に不慣れです。


 
誰しも「売れなくとも自分のせいではない」と考え・そう主張することが日常となっています。それを「お客さんが買ってしまうだけの【仕掛け】をしていないのは、自分の工夫不足・自社の戦略不足」と逆の視点から強引に見る習慣を付けていくためのトレーニングをしていく。


 
これが「実践マーケティング塾は ボクシングジムのようなもの」と講師が言い続けている理由でもあるのです。



今回、塾生が様々な課題を深堀していく中で以下の気づきがあったと各参加者から発表がありました。

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① お客様がそれを買うには、それを買うだけの理由がある(購買理由)
② お客様がそれを買わないのには、買わないだけの理由がある(不買理由)
③ 顧客の視点で自分・自社を厳しく見る必要がある。(マーケティング視点)
④ トレンドをつかんで、トレンドに乗せなければ売れない。(マーケティング視点)
⑤ 自分の好き嫌いを無視して「売れている実態」を素直に把握する必要がある。(マーケティング視点)

 
特に競合他社を分析していく中で「顧客の視点で自分・自社を厳しく見る必要がある」。こういう「マーケティング視点」で物事を捉えるのが、とても難しかったという課題研究報告がありました。



■「顧客が買うからこそ売れる」を目指して
第1回目、第2回目のセミナーでは「自社商品・自社販売についてのマーケティング・リサーチ手法」について学んできました。そして第3回目の今回は、これらの改善方法を見出すための「自分に厳しく前に進ませるコーチングの手法」を全員で学ぶことになりました。

 
一人ひとりの研究課題の発表に対して「MTコープランド・マーケティング理論」「フィリップ コトラー・マーケティング理論」などを用いて、セルフ コーチングで自ら導き出した答を、さらに発展させていくといった課題が、一人ひとりに出されていました。


それらの内容・手法を詳しく説明するのはNGということですので、ここで、それらの内容の紹介は控えさせていただきますが、折り返しの第3回を終え、参加者全員でバラバラに深堀してきたものが今後どのように「つながり」を見せていくのか楽しみです。


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商品のライフサイクル曲線を説明する鮎飛講師。


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コーチングの5段活用について説明する林先生


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受講生の課題発表にアドバイスする加納先生



次回は10月13日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

ありがとうございました。

2017年9月15日 09:46





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッターたちへ(第2ラウンド)

金沢マーケ塾の第二ラウンドが開催されました。

講演林さん.jpg
 
第1部は「リアルマーケティング レクチャー」
第2部は「オープンコンサルティングレクチャー」
第3部は「食事をしながらの大質問大会」
の3部で構成されていて、6時間という時間がアッという間に過ぎてしまう密度の濃い時間となりました。

 
第1部は、前回一人ひとりに出された練習課題を受けて、次にどうするか?という大まかな流れについての説明がありました。

前回の課題は、ほぼ全員「リアルマーケティングリサーチ」の練習課題を出されていました。

 
実際にウォンツやニーズを調べてみると「自分たちがこうしよう」と思っていたものとは全く違う「お客さんはこうして欲しい」「こうはして欲しくない」といったウォンツやニーズがたくさん出てきます。それらの情報量は膨大なものになります。逆の言い方をすると、マーケ塾流の調査方法を用いれば、たった1人で調査をしても、これだけの情報が集まるのか・・・さらに、全員が全員の調査してきた情報量にびっくりすることになりました。


 
まずは、この情報を整理していく必要がある。・・・ これは、誰もが「なんとなく わかってはいる」のですが、あまりにも想定外のニーズやウォンツなどが混じっていて、情報を整理したくとも、どうやれば整理できるのか? それがわからない。今回は、それらの「混沌とした膨大な情報」を整理する方法を学びました。手法の名前は「イメージギャップ」です。感覚的にわかっている事象を「ことば」に置き換えて整理していく方法です。


 
実際に それらの情報を整理しよう・・・と、先生が小道具を持ち出してきました。詳細を紹介するのはNGということなので、ここに書くことはできませんが、先生の説明する通りに情報を整理していくと、あらかた10分程度で、それらの情報が可視化され整理されていきました。アッという間のできごとで、全員が狐につままれたような顔をして「そういうことかぁ・・・」と感心していました。


 
次に、これらの整理された情報をもっと絞り「企画のコンセプト」を絞り出していきます。これは「こういうものを作りたいので手伝ってくれないだろうか?」と仲間を増やすため、上司に承諾を得るために必要になる簡潔化された「企画」にまとめること。先生が持ち出ししてきたのは「コンセプトシート」という名前のフォーマットでした。卒業生でセミナー講師の助手をしてくれている「鮎飛さん」から書き方の説明がありました。
 
コンセプトシートとは企画書・開発計画書を書く際のフォーマットです。

・企画の概略
・ニーズの整理
・企画の概要

この3つのポイントが、1枚のシートで見ることができる仕様になっていて、1クライアント1ジョブ1シートが基本です。今回は参考事例として「セミナー後の食事会を企画する」と題してマーケ塾卒業生の鮎飛さんに使い方を教えていただきました。詳細の紹介はNGということなので割愛しますが、鮎飛さんは普段の仕事でもこの企画書を使っていて、これがあるとクライアントやデザイナーとのコミュニケーションがスルスルっといくようです。



とっても面白そうだったので、今度8月19日に弊社にきてもらい、改めて、そこだけに焦点を当てて、我が社のスタッフ+セミナー参加者の希望者で勉強会を開催することにしました。(もしこのブログを読んで参加したいと思った方は連絡ください。一緒に企画書の書き方を勉強しましょう!⇒こちらから



たった1人で短時間で莫大なニーズを調べ(実践型リサーチ)、膨大な情報をイメージギャップでアッという間に整理し、さらに、コンセプトシートを活用して「企画のコンセプト」「開発のコンセプト」を作り上げていく。ここまでのことを仕上げたら次に取り掛かるのは「プレゼンテーション」です。先生から「より良いプレゼンテーション」についての説明がありました。正直、この先生の説明を聞いて腰を抜かすほどビックリしたのです。
 


情報が多すぎてもいけない。少なすぎてもいけない。そして、順序立てて立体的に話をすること・・・ といった説明の後に、実際に コンセプトシートを書いたものをプレゼンテーションするために少しの加工をほどこしていきます。本当にアッという間に出来上がってしまいます。さらに「経営者として、こういうプレゼンをされたら一瞬で決済できませんか?」と聞かれ「本当だ。これなら即決できます」と私自身が答えていました。
 
 


第2部は、お待ちかねの受講生による取り組み課題の発表とオープンコンサルティングの開始です。

1ケ月前に受講生に対してそれぞれ以下の課題が与えられ、それに
対してどのように取り組んだかを発表していきます。

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・お客様のところを回り苦情や要望等を集めてくる。
・日本全国で売れている自社商品の類似商品の実例を集めてくる。
・雑貨屋さんに行って売れている商品を集めてくる。
・これは絶対買う!と思う広告を女性むけ雑誌から集めてくる。
・グロサリー部門のパッケージ商品の中から売れる商品の共通項を探してくる。
・自社の商品について営業社員から改善案を聞き出してくる。



まず、みなさん忙しい中しっかりと課題に取り組んで頂いたのが嬉しかったです。いずれも机上やネットだけで完結できるものはひとつもなく、現場・現物・現実をどれだけ見てきたかが勝負になります。第1部で説明を受けたポイントを踏まえて発表をすると、おのずと「次に何をしなければならないのか?」が ぼんやりと見えてきます。そこに、加納先生から「ここに焦点を絞って進めてください」と 一人ひとりにアドバイスがありました。
 


このマーケ塾のいいところは、他の人の課題とそれに対する解決方法を全員が共有できるところです。それにより自身の問題解決能力がいつのまにか向上していくのだと思います。非常に内容の濃い4時間であっという間に終わりました。受講生のみなさんもひとつやり終えたのでほっとした表情が印象的でした。
 


第3部は食事会での「大質問大会」・・・。
 
誰もが「今までのやり方じゃダメだ」「こんな商品を売ろうと思ってもお客さんは買わない」「次の課題に取り組んだら売れる商品が作れそうだ」「今まで、なんて無駄なことをやっていたんだろう」という反省や、次回への取り組みを前向きにやろうという声ばかり。しかも終始 全員が笑顔でいました。こんな楽しい食事会にはメッタに参加できないように感じました。
 


あまりに楽しく、勢いに流されて ちょっと飲み過ぎてしまいました。次回の3ラウンド目も楽しみです。


それと、金沢マーケ塾に興味ある方は、ご見学頂けます。雰囲気や講師や受講生のリアルな声が聞けます。見学したい方は私までご一方ください。⇒こちらから

次回は9月8日13時から金沢勤労者プラザで開講します。
2017年8月16日 17:23





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッター達へ |後半 どちらの商品の方が売れていますか?

後半は売れる商品・売れない商品を見極めるゲームから
スタートです。


受講生には事前に課題がでてお店にいって同一カテゴリ
で一番売れている商品と売れてない商品を買ってくると
いうミッションです。お店の人のその理由も聞いてきま
す。


まずその前に講師陣が準備した「ポカリスエット」と
「アクエリアス」ができてきました。質問はいたって簡
単「どちらの商品の方が売れていますか?」です。

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それを受講生は推測でどちらが売れているのか、また売
れていないのかをプレゼンします。


両方とも馴染みのある商品なのでみなさん何かしらの理
由をつくってプレゼンを進めていきます。

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全員のプレゼンが終わったら、「ポカリスエット」と
「アクエリアス」どちらの方が販売量が多いか全員挙手
にて意思表示します。


結果はネタバレになるのでお伝えできませんが、自分が
「好き・嫌い」という感覚と「売れている・売れいない」
という現実とは概して一致しないということが痛々しい
ほど感じざるを得ない状態になりました。



 
一通りゲームが終了した後、片方の商品が売れてしまう
理由、逆の商品が売れなくなってしまっている理由のレ
クチャーがあり、全員が「なるほど」と納得していまし
た。

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いちいち「現物」を並べ比べて「この部分が良い」「こ
の部分がダメ」と詳細な説明を受けていると、自社商品、
チラシ、インターネットで「何をしなければならないの
か?」「何をしたら売れなくなってしまうのか」が見え
てきます。


これが「実践型セミナーの真髄なのか」と感じました。
このようにして無事に第1回実戦マーケティング塾を終
えることができました。
 

私は運営の責任者として関わっていますが、受講生とと
もに学ぶことにより自身のマーケティングの知識をアッ
プデートする事ができると確信を持つことができました。


これから半年間、受講生の皆様が卒業後はプロボクシン
グのデビュー戦のリングに立てるようしっかりとお手伝
いして行きたいと思っております。



おまけ 懇親会の写真。

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セミナー直後の懇親会に参加して、このセミナーが30年
前から、必ず懇親会とセットになっている理由が見えた
ように思います。緊迫 緊張した雰囲気のセミナー会場で
は質問できなかったコトを酔った勢いで好き放題に質問
できる。
 

講師の方々も「ホンネ」でニコニコ「だから、こうする
とこうなる。あなたが自分で損するようなことをしちゃ
ダメだって・・・」と笑顔で答えてくださる。なるほど、
こうやって 疑問を解決するのか!と目からウロコの懇親
会でした。



次回の2講目も楽しみです。
最後までお読みくださりありがとうございました。



2017年7月25日 14:42





ボクシングジムへようこそ。未来のマーケッター達へ


7月14日第1回の実戦マーケティング塾が開催されました。
まずは冒頭、林美里先生よりマーケティング塾について
概要をお伝えしました。

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金沢ではマーケティング塾と表現していますが、大阪で
はヒット塾として知られています。およそ30年前から行
われいて、270社1,250名の卒業生を輩出しているマーケ
ッター養成の虎の穴みたいな所です。


ここではヒット商品を生み出すため、又営業の業績を上
げるためにどういった考え方や行動が必要かを実践的に
訓練します。
その考えの下、各受講生に課題が提出されその課題を半
年に渡って現場で実践していきます。




その後主任講師加納光先生挨拶では、マーケティング云
々の前に仕事をする姿勢についての話がありました。一
言で言えば「反射力」を身に付けることです。一部紹介
しますね。

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①挨拶をする
②返事をする
③掃除をする
④気遣いをする

えー、当たり前じゃん。と思いますねよね。
肝心な それぞれの詳細はキーノウハウということで
ここで紹介することはできませんが、職場で当たり前に使って
いる言葉でもその本当の意味あいを実践できているかとい
うと自身もまだまだ足りないなと聞いていて耳が痛かった
です・・・。



そして、その挨拶の中で「ウォンツ」と「ニーズ」の話が
ありました。よく耳にするこの言葉ですが、その定義を正
しく説明するのは以外と難しいですよね。


マーケティング塾では以下のように捉えています。
例えば、お庭で草むしりをしていて虫に刺されたとします。
その場合
ウォンツ:「虫に刺されてかゆい」。
ニーズ:「○○な薬を塗ればかゆみが治る」。


つまり、ウォンツは「困っていること」。ニーズはそれの
「解決方法+○○」というのがウォンツとニーズの関係性
になります。
 
僕もこの話を聞いてけっこうスッキリしました。





他にも色々なお話がありましたが前半のオリエンはここで
終わりで、最後に加納先生から「この塾はプロボクシングのジ
ムみたいなものです。数ヶ月でジャブの出し方からストレートの
打ち方を身につけていただき、4ヶ月後にはプロテストにトライ。
半年後には、実際にリングで戦えるレベルまで指導します。


あくまで戦うのは受講生のみなさんです。一人ひとりの個性に合わせた
勝つためのトレーニング方法を伝えるのが私の仕事」と挨拶がありました




こうやって静かに、そして熱く金沢マーケティング塾開始のゴングが鳴りました。

教室.jpg




長くなりましたので、後半の様子はまた別の記事にします。
「売れる商品」・「売れない商品」の当てっこゲーム。
あたなは何勝何敗?その感性で本当にヒット商品が
つくれますかという話です。

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実戦マーケティング塾について興味がある方はこちらからどうぞ。



2017年7月18日 13:25





来期より「マーケティングができる人を育てる」人材育成事業をスタート。

ブログかくのが久しぶりすぎて・・・。
ご無沙汰しております。nakabiの今川です。

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facebookでは釣り情報しかアップしていないので、仕事してるんかーとか
よく言われますが、歩をとめることなく頑張っております。



弊社は5月決算ですので来月平成29年6月1日から第33期のスタートとなりますが、
来期から「マーケティングができる人を育てる」人材育成事業をスタートさせます。


わたしたちは、この数年に渡り社内でマーケティングを勉強&実践してきました。
ひとくちにマーケティングといってもやり方はたくさんあります。


私たちが実践しているマーケティングは「売れる」に特化した考え方とアプローチをとります。結果も色々とでております。それより、社員一人一人がマーケティングスキルを身に付け成長したことが何より嬉しい限りです。



そこで、今度はわたしたちが学んだことを多くの人に学んでいただきたく
人材育成事業をスタートさせようと思いました。


マーケティングができれば社会はもっと豊かになる。
マーケティングには人と人、人と物を結びつける力があります。
その力は人々のニーズやウォンツを満たし、豊かな人生を過ごす
ことに貢献できる。



そう、思うからです。



マーケティング実践講座は平成29年7月から半年にわたって開催されます。
一人一人にあった課題を抽出して、マンツーマンで指導を行います。
塾形式を想定して第1期生として募集します。


その準備は色々としていますが、今回はどんなことを学べるかの
触りだけをお伝えするプレセミナーを準備しました。


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メイン講師は加納光先生。クマみたいな親父ですが、うちを長年指導いただきマーケティングの見識と実績は折り紙付きです。加納光について


参加希望の方は今川までお問い合わせください。限定30名です。
今川 弘敏 imakawa@nakabi.jp



因みに、会社で行って領収書が出る方は5,000円。
そんなのいらん自腹で行くってかたは、男気(又は女気?)割引で1,000円で参加できます(笑)。



経営者や経営幹部のみならず、販促担当者や店長等
マーケティングスキルを身につけたいと思う方は是非!











2017年5月24日 15:58